Вопросы для собеседования кей-аккаунт менеджера

КАМ, или кей-аккаунт менеджер (key account manager) работает с ключевыми, самыми крупными клиентами компании. Это специалист высокого класса, который должен обладать множеством знаний и навыков помимо профессионализма в продажах — разбираться в экономике, уметь общаться на высшем уровне, решать любые проблемы клиента и организовывать работу с ним максимально комфортно и выгодно для обеих сторон.

Ставки высоки, требования к соискателям на должность кей-аккаунт менеджера — тоже; чтобы выбрать лучшего, попробуйте использовать наши вопросы на собеседовании.

Что спросить на собеседовании кей-аккаунт менеджера?

Итак, делимся своим 8-летним опытом. Вопросы поделены на общие и специальные (для сферы международной транспортной логистики).

Общие вопросы для собеседования на должность кей-аккаунт менеджера

1. Расскажите про самого «сложного» клиента. Почему такой клиент считается самым «сложным» для вас? Как вы работали с таким клиентом?
2. Какой % вашего рабочего времени занимала коммуникация с клиентами на предыдущих местах работы?
3. Где вы общались с клиентами большую часть времени до тех пор, пока продажа не была осуществлена?
4. Был ли у вас опыт работы с длительным циклом продаж?
5. Есть ли у вас опыт публичных выступлений? В работе необходимо будет проводить обучение на 5/10/20 человек. Какой был максимальный размер аудитории, перед которой вы выступали?
6. Как у вас строилась продажа большую часть вашего опыта?
7. Есть ли у вас опыт продаж ЛПР или собственникам бизнеса напрямую?
8. Был ли у вас опыт совершения исходящих звонков клиентам за последние 3 года работы?
9. Выполняли ли вы планы по продажам на предыдущем месте работы?
10. Четверг, без 1 минуты 19:00, вам позвонил небольшой клиент. Клиенту нужно помочь сейчас (что-то случилось). Ваши действия?
11. Опишите ситуацию, когда сделка совершилась благодаря вашей находчивости или нестандартному решению.
12. Получено письмо: «Я никогда не встречала такого хамского отношения ко мне! Я ведь просила не блокировать наш аккаунт до 15 ноября, ведь наш платежный день — среда, а это 18 ноября!! Мне надоело, и я ухожу пользоваться услугами Х (компания-конкурент)». Ваши действия?
13. Вы полгода работали с крупным клиентом, ответственной была Анастасия (общались в 98% случаев с ней), ее помощником — Юля. Наконец все согласовали, договорились на регулярную покупку большого тарифа, который составляет 40% вашего плана. Перед новогодними праздниками Анастасия уходит в декрет, оставляя все на Юлю. После новогодних праздников Юля отказывается от сделки и уходит к вашему прямому конкуренту. Анастасия не выходит на связь и никак не может вам помочь. Кто виноват в этом отрицательном результате и почему?
14.  Клиент на сайте выставил себе счет. Вы звоните клиенту, он говорит: “Я платить не буду, дорого”. Что будете делать?

Подберите кей-аккаунт менеджера с помощью UP business

Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность кей-аккаунт менеджера, то оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы не раз подбирали кей-аккаунт менеджера — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее. 

Подберите кей-аккаунт менеджера через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.

Подобрать сотрудника

Вопросы на собеседовании кей-аккаунт менеджера в сфере международной транспортной логистики

1. Какой у вас опыт работы в сфере логистики/ВЭД?
2. Был ли у вас опыт работы с поставщиками из Юго-Восточной Азии (Китай, Тайвань и прочие) и/или Европы?
3. В каких из направлений бизнеса у вас есть успешный опыт ведения клиентов, сопровождения продаж?
4. Что в вашем понимании является результатом работы/продуктом человека, который работает на должности КАМа в международной логистике?
5. С какими видами международного транспорта вы работали ранее? Какие виды транспорта вы продавали ранее как услугу по перевозкам по РФ?
6. Расскажите о вашем опыте импортных продаж. Что это был за товар? Как долго вы работаете в сфере импортных продаж? Какова была ваша роль в импортных продажах?
7. Что вы знаете о таможенном оформлении импортных грузов?
8. C какими компаниями вы работали ранее? Опишите тип и основную отрасль клиентов, с которыми работали ранее. 
9. Какой импортной продажей вы гордитесь больше всего? Почему и за счёт чего эту продажу вам удалось совершить? Можно без имён и названий, но с указанием товара/услуги, объема или цифр.
10. Как вы относитесь к тому, что работа у нас на 20% подразумевает работу с документооборотом и CRM-системой?