Подбор прибыльного коммерческого персонала в UP business coaching Подбор персонала продаж
Аудит продаж
Сопровождение продаж
Заказать обратный звонок
с 10:05 до 19:00 Пн-Пт
8 (800) 555-0-998

Подбор начальника отдела продаж

Подбор начальника отдела продаж

А Вы знаете каковы реальные причины сложностей с подбором начальника отдела продаж? Ответ на этот вопрос вы найдете в нашей статье.

Роль и ценность начальника отдела продаж в компании

Для того чтобы бизнес эффективно существовал, необходимо, чтобы за каждое из направлений бизнеса — продажа, маркетинг, продукты, бэк-офис — был ответственным один человек. И руководитель отдела продаж — это линейный руководитель, который может взять на себя эту функцию.

Если у вас малый бизнес, то руководитель отдела продаж как раз и будет этим человеком. Если компания доросла до размера среднего бизнеса — скорее всего, это будет уже директор по продажам либо коммерческий директор. Но как бы то ни было, начальник отдела продаж — это тот человек, который отвечает за группу продавцов. А это те сотрудники, которые позволяют компании вообще в принципе зарабатывать деньги.

Поэтому роль начальника отдела продаж переоценить трудно. Это человек, который генерирует выручку и прибыль для вашей компании, находясь на передовой продаж.

Проблемы при подборе начальника отдела продаж

Большой спрос со стороны соискателей

Первая проблема — большой спрос на эту работу со стороны соискателей. Независимо от того, будете ли вы размещать вакансии самостоятельно либо воспользуетесь услугами фирмы по подбору персонала или HR-фрилансера, вы получите большой выбор начальников отдела продаж.

Это люди чуть более высокого уровня, чем менеджеры по продажам, и продавать себя они научились. По резюме они все красивые и замечательные, и их много. Вопрос: как среди них выбрать того человека, который вам больше всего подойдет и решит задачи бизнеса?

Очень много соискателей хотят стать начальником отдела продаж, как отобрать из них самого подходящего?

Сложности с внедрением в работу

Начальника отдела продаж очень трудно внедрить в работу. Это человек, от которого вы будете требовать очень значимый кусок функционала вашей компании — продажи, и внедрить человека, который сможет отвечать за это направление, крайне непросто. Откровенно говоря, я не видел ни одного кейса эффективного поиска сотрудников, когда у людей с первого раза все получилось с внедрением.

Это связано с большим количеством трудностей и в коммуникации с новым сотрудником, и в неоправданных ожиданиях, и в отсутствии необходимых инструментов внутри компании, которые человеку приходится разрабатывать.

Необходимость просчитать затраты и риски

Начальник отдела продаж — достаточно недешевый сотрудник, который прямо на старте денег не приносит. Если вы его не растите внутри компании, а набираете со стороны, то это ваша инвестиция в получение результата.

И надо понимать, что эта инвестиция, как и любая другая инвестиция, должна быть рассчитана. То есть ее нужно просчитывать и понимать вообще, при каких показателях или увеличении показателей вам будет это интересно.

Обычные способы подбора начальника отдела продаж

Обычно поиск начальника отдела продаж, как и другого топ-персонала, проводят самостоятельно, потому что это руководитель достаточно высокого уровня. Причем чаще всего, даже в среднем бизнесе, его отбирает под себя либо собственник, либо генеральный директор. Или, если есть, коммерческий директор или директор по продажам — нанимают они, также под свои представления о начальнике отдела продаж.

Также задачу подбора начальника отдела продаж решают через кадровые агентства, через HR-фрилансеров или через фирмы, специализирующиеся на подборе продающего персонала — например, такие как мы.

Реальные причины сложностей с подбором начальника отдела продаж

Причина сложностей с подбором начальника отдела продаж в том, что есть 2 кардинально разных подхода к решению этой задачи.

Первый вариант, который используют чаще всего — начальника отдела продаж подбирают под свое видение того, какой человек должен быть в компании, чтобы компания пришла к результату.

Второй вариант — подбирать человека под реальные задачи бизнеса и действовать по порядку:

  • Прописать задачи, которые нужно в бизнесе решить начальнику отдела продаж;
  • Протестировать соискателей на решение этих задач в бизнесе;
  • Выбрать лучшего из тех, кто лучше всех справился с этими задачами.

Эта разница ценна, потому что если прописать реальные задачи бизнеса, которые нужно решить для получения результата — в большинстве случаев вы увидите, что вам нужен совсем на такой высокий уровень сотрудника, как вы думаете.

Это будет не человек за 150–200 тысяч рублей, а нормальный руководитель отдела продаж за 75 000 рублей в Москве, который выйдет и закроет вам те задачи, которые вы перед ним ставите.

Эффективная методика подбора начальника отдела продаж

Подготовка бизнеса к подбору начальника отдела продаж

Чтобы эффективно провести подбор начальника отдела продаж, первым делом нужно прописать задачи, которые этот начальник будет решать в вашем бизнесе. Для этого мы проводим все этапы подготовки бизнеса к подбору и адаптации персонала:

  1. Прописать цели собственника на бизнес;
  2. Прописать бизнес-процесс, который у вас идет внутри компании для получения потока клиентов;
  3. Прописать организационную структуру — возможен ли у вас рост горизонтальный, вертикальный для сотрудников, какое место вы готовите для данного сотрудника;
  4. Прописать конкретные задачи для сотрудника — какие именно вопросы ему предстоит решать в должности начальника отдела продаж;
  5. Протестировать соискателей на основании сформированных задач бизнеса — это максимально приближенный способ к реальности;
  6. Сформировать план внедрения сотрудника.

Рассказываем, как эффективно отбирать начальников отдела продаж, какие действия выполнить по шагам

Собеседование для подбора начальника отдела продаж

Далее, после отбора на основании результатов тестирования, вы можете провести собеседование в любом формате. Это может быть:

  • Индивидуальное собеседование требует больших затрат времени, потому что час-полтора на каждого руководителя у вас уйдет;
  • Потоковое собеседование за сутки — требует дополнительных трудозатрат на организацию: на встречу, на то, чтобы посадить человека, чтобы он подождал, пока вы собеседуете другого;
  • Групповое собеседование — к нему нужно готовиться, готовить и себя, и компанию, это сложная технология, но весьма эффективная. Если есть ресурсы, то лучше закажите это у нас, и мы всё сделаем — будет круто.

Заказать подбор начальника отдела продаж вы также можете у нашей компании — мы закрываем задачу в 21-дневный срок с четко проработанным систематичным и въедливым процессом, который точно приносит результат.

Получите консультацию по вашей задаче
Подписаться на e-mail рассылку

Введите ваш емейл в форму ниже и раз в неделю мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы.

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: