Подбор начальника отдела продаж

А Вы знаете каковы реальные причины сложностей с подбором начальника отдела продаж? Ответ на этот вопрос вы найдете в нашей статье.

Роль и ценность начальника отдела продаж в компании

Для того чтобы бизнес эффективно существовал, необходимо, чтобы за каждое из направлений бизнеса — продажа, маркетинг, продукты, бэк-офис — был ответственным один человек. И руководитель отдела продаж — это линейный руководитель, который может взять на себя эту функцию.

Если у вас малый бизнес, то руководитель отдела продаж как раз и будет этим человеком. Если компания доросла до размера среднего бизнеса — скорее всего, это будет уже директор по продажам либо коммерческий директор. Но как бы то ни было, начальник отдела продаж — это тот человек, который отвечает за группу продавцов. А это те сотрудники, которые позволяют компании вообще в принципе зарабатывать деньги.

Поэтому роль начальника отдела продаж переоценить трудно. Это человек, который генерирует выручку и прибыль для вашей компании, находясь на передовой продаж.

Проблемы при подборе начальника отдела продаж

Большой спрос со стороны соискателей

Первая проблема — большой спрос на эту работу со стороны соискателей. Независимо от того, будете ли вы размещать вакансии самостоятельно либо воспользуетесь услугами фирмы по подбору персонала или HR-фрилансера, вы получите большой выбор начальников отдела продаж.

Это люди чуть более высокого уровня, чем менеджеры по продажам, и продавать себя они научились. По резюме они все красивые и замечательные, и их много. Вопрос: как среди них выбрать того человека, который вам больше всего подойдет и решит задачи бизнеса?

Сложности с внедрением в работу

Начальника отдела продаж очень трудно внедрить в работу. Это человек, от которого вы будете требовать очень значимый кусок функционала вашей компании — продажи, и внедрить человека, который сможет отвечать за это направление, крайне непросто. Откровенно говоря, я не видел ни одного кейса эффективного поиска сотрудников, когда у людей с первого раза все получилось с внедрением.

Это связано с большим количеством трудностей и в коммуникации с новым сотрудником, и в неоправданных ожиданиях, и в отсутствии необходимых инструментов внутри компании, которые человеку приходится разрабатывать.

Необходимость просчитать затраты и риски

Начальник отдела продаж — достаточно недешевый сотрудник, который прямо на старте денег не приносит. Если вы его не растите внутри компании, а набираете со стороны, то это ваша инвестиция в получение результата.

И надо понимать, что эта инвестиция, как и любая другая инвестиция, должна быть рассчитана. То есть ее нужно просчитывать и понимать вообще, при каких показателях или увеличении показателей вам будет это интересно.

Обычные способы подбора начальника отдела продаж

Обычно поиск начальника отдела продаж, как и другого топ-персонала, проводят самостоятельно, потому что это руководитель достаточно высокого уровня. Причем чаще всего, даже в среднем бизнесе, его отбирает под себя либо собственник, либо генеральный директор. Или, если есть, коммерческий директор или директор по продажам — нанимают они, также под свои представления о начальнике отдела продаж.

Также задачу подбора начальника отдела продаж решают через кадровые агентства, через HR-фрилансеров или через фирмы, специализирующиеся на подборе продающего персонала — например, такие как мы.

Реальные причины сложностей с подбором начальника отдела продаж

Причина сложностей с подбором начальника отдела продаж в том, что есть 2 кардинально разных подхода к решению этой задачи.

Первый вариант, который используют чаще всего — начальника отдела продаж подбирают под свое видение того, какой человек должен быть в компании, чтобы компания пришла к результату.

Второй вариант — подбирать человека под реальные задачи бизнеса и действовать по порядку:

• Прописать задачи, которые нужно в бизнесе решить начальнику отдела продаж;
• Протестировать соискателей на решение этих задач в бизнесе;
• Выбрать лучшего из тех, кто лучше всех справился с этими задачами.

Эта разница ценна, потому что если прописать реальные задачи бизнеса, которые нужно решить для получения результата — в большинстве случаев вы увидите, что вам нужен совсем на такой высокий уровень сотрудника, как вы думаете.

Это будет не человек за 150–200 тысяч рублей, а нормальный руководитель отдела продаж за 75 000 рублей в Москве, который выйдет и закроет вам те задачи, которые вы перед ним ставите.

Эффективная методика подбора начальника отдела продаж

Подготовка бизнеса к подбору начальника отдела продаж

Чтобы эффективно провести подбор начальника отдела продаж, первым делом нужно прописать задачи, которые этот начальник будет решать в вашем бизнесе. Для этого мы проводим все этапы подготовки бизнеса к подбору и адаптации персонала:

1. Прописать цели собственника на бизнес;
2. Прописать бизнес-процесс, который у вас идет внутри компании для получения потока клиентов;
3. Прописать организационную структуру — возможен ли у вас рост горизонтальный, вертикальный для сотрудников, какое место вы готовите для данного сотрудника;
4. Прописать конкретные задачи для сотрудника — какие именно вопросы ему предстоит решать в должности начальника отдела продаж;
5. Протестировать соискателей на основании сформированных задач бизнеса — это максимально приближенный способ к реальности;
6. Сформировать план внедрения сотрудника.

Собеседование для подбора начальника отдела продаж

Далее, после отбора на основании результатов тестирования, вы можете провести собеседование в любом формате. Это может быть:

• Индивидуальное собеседование требует больших затрат времени, потому что час-полтора на каждого руководителя у вас уйдет;
• Потоковое собеседование за сутки — требует дополнительных трудозатрат на организацию: на встречу, на то, чтобы посадить человека, чтобы он подождал, пока вы собеседуете другого;
• Групповое собеседование — к нему нужно готовиться, готовить и себя, и компанию, это сложная технология, но весьма эффективная. Если есть ресурсы, то лучше закажите это у нас, и мы всё сделаем — будет круто.

Заказать подбор начальника отдела продаж вы также можете у нашей компании — мы закрываем задачу в 21-дневный срок с четко проработанным систематичным и въедливым процессом, который точно приносит результат.

Заказать подбор ТОП-менеджеров и руководителей