Отдел продаж под ключ «все сделаем за вас» — почему так не надо работать

18.09.2017Блог, Статьи
Отдел продаж под ключ

 

Мы создаем отдел продаж, набирая ответственных и компетентных специалистов под задачи бизнеса. Мы не делаем все за вас, работаем с вами сообща. Давайте разбираться пошагово, почему именно так и надо работать.

Зачем нам не нужно делать все за вас

Мы не берем на себя ответственность за ваш бизнес и ваши продажи

Нам это не нужно. Отдел продаж под ключ — это огромная ответственность, которая, по сути, равняется ответственности за бизнес. А нам не нужна ответственность за ваши продажи, потому что мы не знаем ваш продукт, не знаем ваших клиентов — у нас нет уверенности, что ваш бизнес вообще может вырасти даже с нашим участием.

Большинство компаний, которые специализируются на построении отдела продаж под ключ — компании формата артели, состоящие из 1–2–3 специалистов, которые нечто подобное делали. Один человек приезжает и что-то делает — какую-то поэтапную работу, что-то внедряет, нанимает людей, что-то делает сам. Пойдя этим путем, вы столкнетесь с тем, что стоящих специалистов либо нет, либо они переоценены, да и работать с ними крайне тяжело.

Именно компаний, не артелей, которые умеют строить отдел продаж системно, на российском рынке немного. А таких, которые умеют хорошо, у кого есть опыт и рекомендации от клиентов — совсем единицы, и мы в их числе.

Мы не работаем с предпринимателями, которые не умеют и не любят продавать

Проведя более 400 личных экспресс-диагностик бизнеса, я могу сказать, что запрос «Постройте отдел продаж под ключ, а сам я продавать не хочу, не умею и не буду» идет от предпринимателей, которые ничего не добились. Предприниматели, которые уже организовали второй, третий, пятый, седьмой или десятый прибыльный бизнес и умеют это делать, знают цену коммерческому блоку и никому его не отдадут. Совместно сделать — да, давайте. Все за меня — нет. Полностью отдавать подбор персонала продаж в чужие руки сильные предприниматели не будут.

А мы не хотим работать со слабыми предпринимателями, у которых нет и не было результатов и которые хотят слить на нас ответственность за бизнес.

Если мы все можем без вас — зачем нам в этом случае вы?

Если у нас есть ключ к вашему маркетингу и продажам — не хватает ключа только к продукту и к бэк-офису. Я знаю достаточно небольшое количество бизнеса с очень высокой ценой входа на рынок — например, оптовая торговля собственными торговыми марками с федеральными сетями, IT-дистрибуция. Если продукт простой, стоимость входа на рынок низкая, и мы можем в короткие сроки взять его сами — зачем нам вы? Мы сделаем все сами и заработаем на этом. И так будет думать любой из экспертов, который хоть что-то понимает в продажах и маркетинге.

Зачем это НЕ нужно вам?

Высокие риски в случае полного аутсорса

Не раз бывало, что клиенты приходили к нам от наших конкурентов с проблемой: все то, что им построили — компанию или отдел продаж под ключ — и куда пришлось вложить полмиллиона-миллион, благополучно развалилось. Когда отдел продаж строит один конкретный человек, то на нем всё и держится. А передать эту структуру кому-то другому тяжело — ведь людей подбирали тот человек, который сделал работу и ушел. По нашей эмпирической статистике, при смене руководящего состава в отделе увольняются от 20% до 90% сотрудников. 100% я не видел, но до 90% — видел своими глазами: из 40 сотрудников оставалось 4. Велика вероятность того, что под руководством «эксперта» это работает, а под вашим руководством — нет. Потому что вы не принимали в этом участия, все делали за вас.

Нужен ли вам этот риск? Решайте сами. Но наш подход — строить отдел продаж через найм компетентных сотрудников под задачи бизнеса. Этот подход показывает результат.

Крайне высокая стоимость

За большую ответственность берут кратно больше денег. Отчасти это связано еще и с тем, что для артели невозможно погрузиться больше чем в 2-4 проекта одновременно. Нет экономии на масштабе. Я знаю клиентов, которые не хотят и не любят продавать — они готовы заплатить много денег, лишь бы этого не касаться. Но глобальных проблем это не решает. Разница в стоимости между подбором и формированием отдела продаж через найм и полной передачей ответственности за формирование отдела продаж бывает кратной — например, построить отдел продаж с передачей ответственности будет стоить миллион-полтора, а нанять таких же людей будет стоить 300–400–500. Результат будет примерно тот же, но люди будут ваши, а рисков будет меньше.

Вопрос — зачем вообще вы это делаете? Если так не любите, не умеете или не хотите продавать, тогда бизнес — явно не то, чем стоит заниматься. Либо необходим партнер, который любит, умеет и хочет заниматься продажами. Потому что бизнес существует за счет продаж, а не за счет потрясающего и феноменального сопровождения.

Как делаем мы?

Набираем подходящих бизнесу руководителей

За время работы на рынке подбора коммерческого персонала мы научились набирать крутых руководителей, директоров п продажам, коммерческих директоров.

Если цель — построить структуру с нуля, то мы будем искать такого сотрудника. Сотрудника, который сам построил 2–3–4–5 отделов продаж с нуля. Сотрудника, который умеет писать скрипты, писать книгу продаж, мотивировать сотрудников и с ними работать. Такие люди на рынке есть — в Москве, например, они стоят от 100 – 150 тысяч рублей, а в регионах от 60 – 100 тысяч рублей. И это будет сотрудник, который будет подчиняться вам и показывать результаты у вас. Мало того, в рамках подбора мы можем взять за ту же цену двух специалистов, что успешно и делаем. Разделить рынки — сегменты, ниши либо каналы продаж — и взять на одно и то же направление двух человек, и пусть счастливо работают. А риски мы таким образом снизим вдвое.

Набираем крутых продажников

Мы умеем набирать крутых продажников. И те руководители, которых мы набирали в компании, за подбором менеджеров приходят к нам. Руководители, которых мы не взяли на собеседовании, тоже приходят к нам за подбором менеджеров и даже руководителей.

Мы набираем крутых продажников, которые умеют, знают, практикуют продажи. У нас есть отдельные статьи, как мы это делаем, есть отдельные отзывы клиентов, есть результат — мы его показываем. Мы набираем, в среднем на момент написания статьи, от 30 до 50 менеджеров по продажам в месяц в разные проекты.

Почему мы не работаем с оплатой за результат?

Мы умеем продавать

Продать что-то бесплатно, с отсрочкой, с постоплатой через 20 лет может любой. Мы продаем сами — нас выбирают, как экспертов в продажах.

У нас очередь

На момент написания статьи очередь по проектам составляет от 1 до 2 недель, в зависимости от того, какой проект и какой город. Нам нет смысла работать с постоплатой.

Мы знаем себе цену и не хотим работать с кассовыми разрывами

Истории о больших постоплатных деньгах чудесны, но я не представляю ни одного хорошего, сильного эксперта, который будет ставить счет по постоплате.

Единственная ситуация, когда мы работаем по постоплате — новая задача, которую еще не доводилось решать. Тогда мы заранее обговариваем цену в 3 вариантах — на случай выполнения плана норма, плана максимум, плана минимум.

Например, за последний квартал такими задачами были подбор бренд-менеджеров, подбор сервисных сотрудников на продажи и подбор англоязычных сотрудников. Таких задач становится меньше, так как наш опыт растет и цена вместе с ним. И порядка 15% клиентов платят 100% предоплату.

Поделиться
Класснуть
Отправить
Вотсапнуть
Запинить
Получите консультацию по вашей задаче

Подписаться на рассылку
Мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: