Как проводить собеседование с менеджером по продажам

• Блог, Статьи

Продавец в любой организации – «первое звено» связи с клиентом. Лицо, которое представляет компанию и от которого зависит первое впечатление о ней. По сути, отдел продаж и есть «лицо» и основа репутации бизнеса. По его работе аудитория будет судить о работе организации, о том, стоит ли ей доверять. Поэтому важно понимать, как проводить собеседование с менеджером по продажам при приеме на работу, чтобы взять в штат настоящего профи.

Продажник презентует аудитории не только услуги или товары, но и сам бизнес. Если менеджер располагающий, вежливый, общительный, умеющий заинтересовать, вовлечь в диалог, убедить человека, то это – половина успеха на пути к повышению конверсии продаж. Почему половина? Потому что на мотивацию к покупке работает не только мастерство общения, но и польза, которую получает клиент. Если продажник может не просто убедить, а еще и дать полезный совет, экспертизу в важном вопросе (то есть менеджер – профи и в продажах, и в отрасли) – это прямой путь к успешным продажам.

Как же правильно проводить собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам, чтобы понять, сможет ли он приблизить бизнес к главной цели – повышению продаж и увеличению прибыли? Мы лидируем среди кадровых агентств в подборе специалистов на эту должность и подскажем вам, как грамотно построить собеседование в отдел продаж.

Подобрать эффективного менеджера по продажам

Чек-лист проведения собеседования в отдел продаж

В 2021 году, по данным Национального агентства развития квалификаций, менеджеры по продажам вошли в двадцатку самых популярных вакансий, представленных на крупнейших кадровых порталах HH.ru, Работа в России и SuperJob. Мы часто собеседуем кандидатов на эту вакансию и хотим поделиться с вами методикой из нескольких шагов. А также подсказать вопросы для собеседования менеджера по продажам, которые стоит задать на каждом этапе.

1 шаг – знакомство. Соискатель кратко рассказывает о себе, работодатель задает уточняющие вопросы.

2 шаг – проверить заинтересованность в работе. Соискатель рассказывает, чем его привлекла вакансия и чем интересна организация. Работодатель делится подробной информацией о продукте или услугах и оценивает общую компетентность продавца в своей отрасли (что он знает о подобных объектах).

3 шаг – оценка прошлого опыта. На собеседовании работодатель уточняет важные моменты с предыдущих мест работы: над какими проектами трудился соискатель, что нравилось-не нравилось, успехи и неудачи, отношения с коллективом и руководителем отдела продаж.

4 шаг – оценка профессиональной подготовки. На этапе собеседования по компетенциям стоит задавать вопросы обо всем, что связано с продажами в вашей отрасли, чтобы понять, справится ли менеджер с вашими задачами (например, сможет ли он продавать технически сложный продукт, оборудование или ПО. Разбирается ли в особенностях работы потенциальных клиентов, если это, например, госкомпании, клиники или промышленные комплексы, и т.п. Конкретные примеры рассмотрим далее. Можно проводить интерактивные тесты и давать задания для проверки конкретных качеств специалиста (см. раздел “Тесты и задания для проверки навыков продаж”).

Пара слов об оценке психологических качеств. Мы умышленно не внесли их в описанный алгоритм, так как их проверка в любом случае происходит на каждом шаге. Для представителей профессий, тесно взаимодействующих с людьми (будь то продажник, администратор, клиентский менеджер, специалист сервисной службы) важен определенный набор психологических характеристик. Как минимум, умение коммуницировать, располагать к себе. Ведь конечная цель таких профессий – повысить лояльность клиента, получить от него необходимую реакцию (первичную или повторную покупку, рекомендацию знакомым и т.п.).

Интервью с потенциальным продавцом для того и предназначено, чтобы проверить, насколько он владеет мастерством коммуникаций, как строит диалог, вызывает ли доверие и желание общаться. Если вы знаете, как проводить собеседования на такие вакансии, то сможете оценить эти качества менеджера по продажам уже на первых шагах – в процессе самопрезентации, в беседе о продуктах и услугах, которые кандидату предстоит продавать. Если важна конкретная характеристика, то всегда можно разработать специальный тест для ее проверки.

План для собеседования менеджера по продажам

20 вопросов для собеседования менеджера по продажам

Вопросы и ответы на собеседовании можно разделить на 2 группы: общие и профессиональные. Список может быть бесконечный. Остановимся на основных вопросах, раскрывающих характеристики для успешного развития в профессии.

Общие вопросы

Расскажите о себе.
Помогает проверить навык презентации. Ведь если продавец не умеет «продавать» себя работодателю, то вряд ли он сможет что-то продать. Также это проверка на адекватность. О ней говорят ответы по существу, без лишней «воды» и неуместных или некорректных высказываний. И еще необходимая для некоторых отраслей проверка на креативность, когда самопрезентация – не повтор резюме, а связный и интересный процесс представления образа человека в профессиональном мире. Например, в творческих и развлекательных организациях, ресторанном бизнесе, event-агентствах, в сфере услуг красоты успешным продажам часто способствует креативный, нестандартный подход. Оценить умение нестандартно мыслить можно уже по самопрезентации кандидата.
Почему на эту работу должны взять именно вас? Чем вы можете быть полезны?
Помогает понять, нет ли у будущего сотрудника «звездной болезни», которая свойственна профессии. И заодно познакомиться с тем, как он мыслит, какие идеи и решения предлагает, заинтересован ли в развитии или просто готов качественно выполнять основные обязанности. А также – что знает о фирме и продукте (услугах). Ведь адекватные идеи и предложения может сделать только тот, кто понимает, куда он пришел и с чем будет иметь дело. Если кандидат хорошо ориентируется в вашей отрасли, знаком со спецификой продукта, особенностями организации, вероятно, он интересовался компанией, собрал информацию и подготовился к собеседованию. Заинтересованные соискатели предпочтительнее.
Как вы строите отношения в коллективе, с коллегами и с руководством – решаете конфликтные ситуации, договариваетесь (на основе прошлых мест трудоустройства)?
Умение договариваться – ценное качество продавца. Остальное – в зависимости от специфики организации. Одним работодателям нужен яркий лидер, другим командный игрок или самостоятельный и ответственный одиночка. По этим задачам и оцениваются ответы.

К этим вопросам можно добавить другие. Об увлечениях, амбициях, мечтах и планах на будущее – смотря что, по вашему мнению, будет влиять на успешное выполнение рабочих обязанностей.

Например:

Кем вы видите себя в нашей компании через несколько лет?
Есть ли у вас какое-то достижение вне работы, которым вы гордитесь?
Что еще вы считаете важным сообщить о себе, чего нет в вашем резюме?
Почему вы выбрали продажи, чем вам интересна эта сфера?
Как вы планируете свое рабочее время?
Что вас мотивирует — успех, деньги, достижение каких-то конкретных целей?

Профессиональные вопросы и тесты

Расскажите о вашем опыте, о самых больших достижениях и неудачах. С какими проектами работали и чему научились на предыдущих позициях?

Помогает выяснить и профессиональные компетенции, и отношение к работе. Продавец может рассказать о навыках, действиях, способах решения разных профессиональных задач, ошибках, а главное – выводах, которые он вынес из предыдущего опыта. Специалист, способный осмысливать пройденный путь и выносить из него важные осознания, скорее всего, успешно проявит себя и на новом месте.
Назовите преимущества продукта, с которым предстоит работать.

Вопрос можно превратить в тест на знание продукта и отрасли (если продукт сложный, то назвать его преимущества сможет только профессионал), креативность и мышление (может ли кандидат предложить свежий, неожиданный взгляд на то, что вам уже давно известно), заинтересованность (изучал ли кандидат ваш продукт или услугу заранее).

И еще примеры вопросов:
- С каким продуктом вы работали раньше? Расскажите, чем он хорош?
- Какая у вас конверсия продаж за последние несколько месяцев? Можете поделиться конкретными цифрами?
- Используете ли вы скрипты?
- Как вы работаете с возражениями?
- Какой свой навык в данной сфере считаете самым ценным?
- О чем вы спрашиваете клиента при первом звонке?
- Что может помешать вам выполнить план?
- Умеете ли вы прогнозировать показатели в продажах?
- Какую сделку вы считаете самой удачной?
Тесты и задания для проверки навыков продаж.

Разыграть с кандидатами ситуацию «продайте мне эту вещь». Смоделировать тест для отработки общих возражений «слишком дорого», «неподходящее время», «сначала посоветуюсь…» или специфических для ваших продуктов (услуг) – «этот автомобиль для меня слишком неэкономичный», «оборудование – сложное», «сервис – непонятный» и т.п. Предложить прокомментировать кейс со сложной сделкой, трудным клиентом или оценить скрипт для телефонных переговоров и т.п. Сюда же относятся вопросы об образовании, дополнительном обучении, мастер-классах, тренингах и курсах по продажам, если они важны работодателю.

142 вопроса для отбора менеджера по продажам

Это только 20 вопросов из 142. Мы собрали проверенные вопросы с уже проведенных собеседований менеджеров по продажам и — с удовольствием пришлем вам на почту

Собеседование на вакансию продавца, как двусторонние продажи

Не только кандидат «продает» себя на собеседовании, но и работодатель «продает» потенциальному сотруднику вакансию. Его тоже важно заинтересовать, замотивировать. С его стороны тоже будут вопросы – об условиях труда, размерах и способах денежной компенсации и премирования, переработках, командировках, этике и культуре компании, в которой предстоит работать. Заинтересованный кандидат об этом обязательно спросит. Собеседование – двустороннее знакомство и оценка, то есть обе стороны проявляют интерес и задают вопросы. И если происходит контакт и устанавливается взаимопонимание, провести интервью удалось правильно.

Получите расчет стоимости подбора менеджера по продажам