Менеджеры по продажам в медицинской сфере: как и где искать

HRspace

Как найти эффективного менеджера, где его искать и на что обращать внимание — рассказывает Александр Багулин на примере продаж в медицинской сфере.

Александр Багулин, HR-директор UP business

Специализируется на внедрении обучающих программ в бизнес, собирает отделы продаж внутри компании. Ведет тренинги по технике продаж, наставничеству и обучению, командообразованию.

Российский рынок сегодня испытывает острый дефицит персонала продаж. Основная причина — качество специалистов. И это несмотря на обилие тренингов, тренеров, литературы и возможностей получать дополнительное образование.

Главная причина дефицита — невладение техникой продаж.

Проблема в том, что специалисты в большинстве своем приучены продавать интуитивно, по наитию, не опираясь на методику. Из 10 продажников только 3-4 попытаются выявить потребность или смогут внятно закрыть сделку на переговорах. Результат — возражения, тайм-ауты, отказы от сотрудничества. Хорошо получается примерно у одного-двух, и они нарасхват у работодателей, знают себе цену и соответственно стоят на рынке труда…

Менеджера обучить медицине или врача обучить продажам

Что выбрать: обучить менеджера по продажам основам медицинских знаний в области оборудования или услуг или врача — продажам? Многие компании предпочитают первый вариант. Почему? Например, из-за отсутствия должного количества врачей в том регионе, где они ведут коммерческую деятельность. Или потому, что им не нужно наличие глубоких медицинских знаний — скажем, для продажи медицинской одежды.

Система обучения

Если компания выбирает первый вариант, необходима система обучения. Она напрямую зависит от задач бизнеса. Например, компании, которая продает высокотехнологичное оборудование, лучше заключить договор с медицинским вузом и направлять туда менеджеров, чтобы те изучали специфику товара под присмотром специалистов.

Если задача проще, можно проводить обучающие семинары, тренинги, мастер-классы. Или воспитать специалиста-наставника, который будет передавать свои знания остальным членам команды. Но это должен быть действительно хороший эксперт.

Текучесть кадров: что делать

Если компания вкладывает ресурсы — время и деньги — в обучение персонала, она, конечно же, стремится минимизировать текучесть кадров.

Единственный способ устранить текучесть на 100% — это уничтожить отдел продаж. Важно понимать, что текучесть не только есть, но и должна быть.

У смены кадров есть свои плюсы: когда приходят люди с незамыленным взглядом, они открывают новые горизонты. Они применяют к тем же задачам иной подход, и у них получается то, что не удавалось предшественникам.

Если «текучка» слишком большая, то есть над чем задуматься эйчарам и руководителям отделов. Возможно, нужно изменить условия труда. Люди должны чувствовать себя в тонусе, понимать, что и для чего они делают, осознавать свою выгоду. Как банально бы не звучало, это работает.

Как найти хорошего продажника

Текст вакансии

Текст вакансии — целое искусство и тема для отдельной статьи. Поделюсь небольшим секретом — как отсекать не подходящих по ключевым параметрам соискателей. В этом поможет вшитое в текст вакансии анкетирование.

Например, если вам нужен человек с опытом работы врачом, в анкете укажите вопрос: «Назовите, пожалуйста, клинику или клиники, в которых вы работали в течение последние 5 лет».

Таким образом отсекается и категория соискателей, которые вообще не читают тексты вакансий. Они забивают в строку поиска «продажи», смотрят, что появилось за последние сутки, и откликаются на все подряд.

Метод с вопросом отлично работает, но почему-то немногие используют его при публикации вакансий.

Резюме и рекомендации

В резюме необходимо обращать внимание на опыт работы и наличие узкопрофильных знаний. Причем релевантный опыт должен быть не «старше» 5 лет. Даже 5 лет — это много, крайняя планка. Если человек последние 5 лет работал инспектором по охране труда, то вряд ли он сможет быстро интегрироваться в уже покинутую сферу.

В зависимости от задач важно, какой именно вуз человек заканчивал, где стажировался, имел ли врачебную практику. Если речь о специалистах, пришедших не с медицинского рынка, то здесь нет четких правил. Необходимо смотреть на достижения на предыдущих местах работы: как кандидат себя реализовал в роли продажника.

Брать рекомендации с предыдущих мест работы — нужно. Так вы поймете, насколько человек искренен и законно ли присваивает себе достижения.

Скилы: на что обращать внимание

В первую очередь прислушайтесь к заказчику — соискатель должен соответствовать его требованиям. Есть, конечно, и универсальные качества. Советую обратить внимание на:

  1. Презентационные навыки: понимание того, что у презентации есть цель. Поскольку мы работаем в коммерции, цель также коммерческая, а ее результат — продажа или вероятность продажи.
  2. Коммуникационные навыки: умение проводить переговоры, емко отвечать на вопросы и возражения, слышать собеседника.
  3. Стрессоустойчивость: умение спокойно и мудро разрешать конфликтные ситуации, помня, что продажнику важно не потерять своего клиента.
  4. Клиентоориентированность: понимание философии win-win, когда запросы клиента удовлетворяются и он готов к дальнейшему сотрудничеству.
  5. Презентабельный внешний вид: это не обязательно привлекательность, достаточно соответствовать ожиданиям потенциального клиента — опрятный вид, деловая одежда, иногда возрастные параметры и пр.
  6. Дополнительные важные компетенции: грамотная речь, отсутствие акцента и слов-паразитов, умение логично и лаконично излагать свои мысли.

Где искать

Я ищу крутых специалистов, в том числе узкопрофильных, только на HeadHunter, остальные площадки себя не оправдали. С социальными сетями аналогичная ситуация: активность — есть, а вот эффективность оставляет желать лучшего.

Можно обращаться в медицинские учебные заведения, но из-за высокой учебной нагрузки далеко не все готовы браться за работу.

Есть еще средний медперсонал: на мой взгляд, он уступает высококвалифицированным менеджерам по продажам. Последние не знают медицину, но хорошо обучаются и готовы пройти несколько тренингов по продукту. Существует и ценовая разница: менеджеры по продажам с медицинским образованием стоят довольно дорого.

Поделиться
Класснуть
Отправить
Вотсапнуть
Запинить
Получите консультацию по вашей задаче

Подписаться на рассылку
Мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: