Спроси маму

Роб Фитцпатрик

У книги отталкивающее название — 2 раза отодвигал книгу вниз по списку книг, пока наш клиент и мой приятель, победитель стартап-академии Сколково Денис Добряков, не посоветовал ее вновь, сказав что они только по ней все гипотезы тестируют. Прочтя пожалел, что не прочитал раньше.

О чем книга Спроси маму

  • О «Кастдеве» (от «CustDev» = Customer Development = исследовании новых продуктов на клиентах).
  • О здравом смысле при общении с клиентами и респондентами — всеми, от кого вы получаете или хотели бы получить обратную связь по вашему продукту и услуге.

Для кого книга Спроси маму

Книга стоит времени, потраченного на прочтение для всех, кто запускает новые продукты и услуги в рынок: предпринимателям, инвесторам, директорам по продажам / генам / исполнительным, маркетологам и всему отдела маркетинга, продукт-менеджерам.

Заметки по книге Спроси маму

«Если сможете избежать упоминаний самой идеи, то задаваемые вопросы автоматически станут лучше. Это простейшее (и самое существенное) улучшение, которое можете внести в общение с клиентами»

Не нужно манипулировать вопросами для получения нужных ответов — аля СПИН вопросы. Актуально для всех, выросших на продажах. В книге куча примеров, почему именно этого не стоит делать и как можно ложными выводами обесценить потраченное время.

Тест для мамы — набор  простых  правил,  помогающих формулировать нужные вопросы, на которые даже ваша мамане сможет соврать.

Гениальное по простоте правило, помогающее сформулировать правильную последовательность вопросов. Роб Фитцпатрик остроумно дает переводы звучащих ответов на реальный поддекст, который под ним стоял.

В книге достаточно примеров хороших и плохих вопросов, которые стоит задавать для тестирования своего нового продукта/услуги/идеи. И это не «Сколько вы заплатили бы за Х?». Стыдно признать, но в одном из наших маркетинговых исследований 2 года назад на ~250 респондентов мы включили подобный вопрос в опросник. Результаты нулевые, время потрачено. Сейчас тупость подобного вопроса для меня очевидна, но это стоило мне времени операторов.

Для того, чтобы подтвердить что у вашего собеседника РЕАЛЬНО есть проблема которую вы обсуждаете — спросить, как он пробовал ее решить. И если решить ее даже не пытались, то это не проблема вовсе. Продажи не будет и вы зря тратите время.

«Вы ведь терпеть не можете, когда развязываются шнурки, а в руках у вас сумки с продуктами?» «Ну да, это просто ужасно!»  И  вот  вы  изобретаете  уникальные  шнурки,  которые никогда не развязываются, не понимая одной простой вещи – если бы этапроблема действительно заботила окружающих, они давно научились бы завязывать двойные узлы.