Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Блог

Продавец в любой организации – «первое звено» связи с клиентом. Лицо, которое представляет компанию и от которого зависит первое впечатление о ней. По сути, отдел продаж и есть «лицо» и основа репутации бизнеса. По его работе аудитория будет судить о работе организации, о том, стоит ли ей доверять. Поэтому важно понимать, как проводить собеседование с менеджером по продажам при приеме на работу, чтобы взять в штат настоящего профи. 

Продажник презентует аудитории не только услуги или товары, но и сам бизнес. Если менеджер располагающий, вежливый, общительный, умеющий заинтересовать, вовлечь в диалог, убедить человека, то это – половина успеха на пути к повышению конверсии продаж. Почему половина? Потому что на мотивацию к покупке работает не только мастерство общения, но и польза, которую получает клиент. Если продажник может не просто убедить, а еще и дать полезный совет, экспертизу в важном вопросе (то есть менеджер – профи и в продажах, и в отрасли) – это прямой путь к успешным продажам.

Как же правильно проводить собеседование с кандидатом на должность менеджера по продажам, чтобы понять, сможет ли он приблизить бизнес к главной цели – повышению продаж и увеличению прибыли? Мы лидируем среди кадровых агентств в подборе специалистов на эту должность и подскажем вам, как грамотно построить собеседование в отдел продаж.

Подобрать

  

Чек-лист проведения собеседования в отдел продаж

В 2021 году, по данным Национального агентства развития квалификаций, менеджеры по продажам вошли в двадцатку самых популярных вакансий, представленных на крупнейших кадровых порталах HH.ru, Работа в России и SuperJob. Мы часто собеседуем кандидатов на эту вакансию и хотим поделиться с вами методикой из нескольких шагов. А также подсказать вопросы для собеседования менеджера по продажам, которые стоит задать на каждом этапе. 

1 шаг – знакомство. Соискатель кратко рассказывает о себе, работодатель задает уточняющие вопросы. 

2 шаг –  проверить заинтересованность в работе. Соискатель рассказывает, чем его привлекла вакансия и чем интересна организация. Работодатель делится подробной информацией о продукте или услугах и оценивает общую компетентность продавца в своей отрасли (что он знает о подобных объектах). 

3 шаг – оценка прошлого опыта. На собеседовании работодатель уточняет важные моменты с предыдущих мест работы: над какими проектами трудился соискатель, что нравилось-не нравилось, успехи и неудачи, отношения с коллективом и руководителем отдела продаж. 

4 шаг – оценка профессиональной подготовки. На этапе собеседования по компетенциям стоит задавать вопросы обо всем, что связано с продажами в вашей отрасли, чтобы понять, справится ли менеджер с вашими задачами (например, сможет ли он продавать технически сложный продукт, оборудование или ПО.  Разбирается ли в особенностях работы потенциальных клиентов, если это, например, госкомпании, клиники или промышленные комплексы, и т.п. Конкретные примеры рассмотрим далее. Можно проводить интерактивные тесты и давать задания для проверки конкретных качеств специалиста (см. раздел “Тесты и задания для проверки навыков продаж”). 

Как проводить собеседование с менеджером по продажам

Пара слов об оценке психологических качеств. Мы умышленно не внесли их в описанный алгоритм, так как их проверка в любом случае происходит на каждом шаге. Для представителей профессий, тесно взаимодействующих с людьми (будь то продажник, администратор, клиентский менеджер, специалист сервисной службы) важен определенный набор психологических характеристик. Как минимум, умение коммуницировать, располагать к себе. Ведь конечная цель таких профессий – повысить лояльность клиента, получить от него необходимую реакцию (первичную или повторную покупку, рекомендацию знакомым и т.п.).

Интервью с потенциальным продавцом для того и предназначено, чтобы проверить, насколько он владеет мастерством коммуникаций, как строит диалог, вызывает ли доверие и желание общаться. Если вы знаете, как проводить собеседования на такие вакансии, то сможете оценить эти качества менеджера по продажам уже на первых шагах – в процессе самопрезентации, в беседе о продуктах и услугах, которые кандидату предстоит продавать. Если важна конкретная характеристика, то всегда можно разработать специальный тест для ее проверки.  

20 вопросов для собеседования менеджера по продажам 

Вопросы и ответы на собеседовании можно разделить на 2 группы: общие и профессиональные. Список может быть бесконечный. Остановимся на основных вопросах, раскрывающих характеристики для успешного развития в профессии. 

Общие вопросы

  • Расскажите о себе. 

Помогает проверить навык презентации. Ведь если продавец не умеет «продавать» себя работодателю, то вряд ли он сможет что-то продать. Также это проверка на адекватность. О ней говорят ответы по существу, без лишней «воды» и неуместных или некорректных высказываний. И еще необходимая для некоторых отраслей проверка на креативность, когда самопрезентация – не повтор резюме, а связный и интересный процесс представления образа человека в профессиональном мире. Например, в творческих и развлекательных организациях, ресторанном бизнесе, event-агентствах, в сфере услуг красоты успешным продажам часто способствует креативный, нестандартный подход. Оценить умение нестандартно мыслить можно уже по самопрезентации кандидата. 

  • Почему на эту работу должны взять именно вас? Чем вы можете быть полезны? 

Помогает понять, нет ли у будущего сотрудника «звездной болезни», которая свойственна профессии. И заодно познакомиться с тем, как он мыслит, какие идеи и решения предлагает, заинтересован ли в развитии или просто готов качественно выполнять основные обязанности. А также – что знает о фирме и продукте (услугах). Ведь адекватные идеи и предложения может сделать только тот, кто понимает, куда он пришел и с чем будет иметь дело. Если кандидат хорошо ориентируется в вашей отрасли, знаком со спецификой продукта, особенностями организации, вероятно, он интересовался компанией, собрал информацию и подготовился к собеседованию. Заинтересованные соискатели предпочтительнее. 

  • Как вы строите отношения в коллективе, с коллегами и с руководством – решаете конфликтные ситуации, договариваетесь (на основе прошлых мест трудоустройства)?

Умение договариваться – ценное качество продавца. Остальное – в зависимости от специфики организации. Одним работодателям нужен яркий лидер, другим командный игрок или самостоятельный и ответственный одиночка. По этим задачам и оцениваются ответы. 

К этим вопросам можно добавить другие. Об увлечениях, амбициях, мечтах и планах на будущее – смотря что, по вашему мнению, будет влиять на успешное выполнение рабочих обязанностей. 

Например:

  • Кем вы видите себя в нашей компании через несколько лет?
  • Есть ли у вас какое-то достижение вне работы, которым вы гордитесь?
  • Что еще вы считаете важным сообщить о себе, чего нет в вашем резюме?
  • Почему вы выбрали продажи, чем вам интересна эта сфера?
  • Как вы планируете свое рабочее время?
  • Что вас мотивирует — успех, деньги, достижение каких-то конкретных целей?

142 вопроса для отбора менеджера по продажам

Это только 20 вопросов из 142. Мы собрали проверенные вопросы с уже проведенных собеседований менеджеров по продажам и с удовольствием пришлем вам на почту

    Или позвоните нам 8 (499) 113-61-36
    Отправляя эту форму, вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности

    Профессиональные вопросы и тесты

    • Расскажите о вашем опыте, о самых больших достижениях и неудачах. С какими проектами работали и чему научились на предыдущих позициях? 

    Помогает выяснить и профессиональные компетенции, и отношение к работе. Продавец может рассказать о навыках, действиях, способах решения разных профессиональных задач, ошибках, а главное – выводах, которые он вынес из предыдущего опыта. Специалист, способный осмысливать пройденный путь и выносить из него важные осознания, скорее всего, успешно проявит себя и на новом месте. 

    • Назовите преимущества продукта, с которым предстоит работать.

    Вопрос можно превратить в тест на знание продукта и отрасли (если продукт сложный, то назвать его преимущества сможет только профессионал), креативность и мышление (может ли кандидат предложить свежий, неожиданный взгляд на то, что вам уже давно известно), заинтересованность (изучал ли кандидат ваш продукт или услугу заранее). 

    И еще примеры вопросов:

    • С каким продуктом вы работали раньше? Расскажите, чем он хорош?
    • Какая у вас конверсия продаж за последние несколько месяцев? Можете поделиться конкретными цифрами?
    • Используете ли вы скрипты?
    • Как вы работаете с возражениями?
    • Какой свой навык в данной сфере считаете самым ценным?
    • О чем вы спрашиваете клиента при первом звонке?
    • Что может помешать вам выполнить план?

    Получите расчет стоимости подбора персонала

      Или позвоните нам 8 (499) 113-61-36
      Отправляя эту форму, вы соглашаетесь с условиями политики конфиденциальности
      Поделиться
      Класснуть
      Отправить
      Вотсапнуть
      Запинить
      Получите консультацию по вашей задаче

      Подписаться на рассылку
      Мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы