Как нанимали руководителя отдела продаж в компанию по продаже климатической техники в Москве
В сентябре 2022 года к нам обратился дистрибьютор климатической техники и товаров для дома с задачей по подбору руководителя отдела продаж. Компания занималась сбытом продукции собственных торговых марок. Основные каналы реализации включали интернет-магазины ОнлайнТрейд, Плеер.ру, Техпорт, Орион Трейд, Холодильник, маркетплейсы Wildberries, Яндекс, Озон, Сбермаркет, а также торговые сети — Леруа-Мерлен, М-Видео, ДНС, Светофор, Маяк, Все Инструменты, Комус, Семья и другие.
И без того широкая сеть сбыта каждый год росла — качественный продукт среднего ценового сегмента пользовался популярностью. Компания планировала и дальше совершенствоваться, расширяться, внедрять технологии. На 2023 год стоял конкретный план — вырасти на 35% по валовой прибыли, увеличить долю бренда на рынке, расширить представленность в каналах продаж. Для этого подыскивался компетентный РОП, который поможет усилить систему продаж. За помощью в подборе такого сотрудника обратились к профессионалам — UP business — которых нашли «по рекомендациям» поисковиков.
С какой целью нанимали сотрудника на должность руководителя отдела продаж климатической техники
В отделе продаж компании на момент обращения работало 16 сотрудников, задачи которых нуждались в систематизации и координации. Нужно было регламентировать некоторые процессы, контролировать выполнение текущего плана продаж и разрабатывать стратегию дальнейшего расширения. В 2022 году компания планировала перейти на новую версию 1С, и руководить этим процессом предстояло новому РОПу.
Но первоочередной задачей было, конечно, увеличение сбыта, а для этого — контроль сразу нескольких направлений — лидогенерации, конвертации лидов в покупателей, отчетности по этим задачам, работы с коллективом (мотивации, обучения, тимбилдинга). По некоторым направлениям предполагалась совместная работа с руководителем интернет-отдела. Но, по сути, требовалось, чтобы РОП взял под управление весь процесс продаж со смежными направлениями, включая продвижение торговых марок на рынке.
Требования для подбора руководителя отдела продаж в Москве
Исходя из задач работодатель предъявлял и требования. Подыскивался РОП с опытом работы с сетями федерального уровня на московском рынке, желательно — знакомый с продвижением собственных торговых марок по всем каналам продаж и умеющий управлять коллективом от 15 менеджеров. Дополнительным требованием было знание современных технологий продвижения в интернете, работы с маркетплейсами, умения планировать и прогнозировать результаты на основе аналитики продаж.
И, конечно, взять на себя целиком работу с коллективом, вникнуть во все детали ведения клиентов, найти и устранить слабые места в работе текущих менеджеров, подбирать новых сотрудников. А также анализировать рынок с точки зрения цен, контролировать документацию по отделу, уметь разрабатывать акции программы лояльности, то есть обладать навыками маркетолога и специалиста по развитию.
Почему уволили предыдущего руководителя отдела продаж
Предыдущий руководитель покинул пост по личным причинам, а те, кем пытались его заменить, не справились с обязанностями. Поэтому работодатель и решил привлечь к подбору профессиональных HR-ов, так как самостоятельно решить задачу не удалось. У предыдущего сотрудника не хватило опыта, чтобы оценить ситуацию с продажами в целом, проанализировать и увидеть, что и как нужно откорректировать для результатов. Понимая проблему, работодатель решил сделать ставку на РОПа с опытом стратегического управления.
Вопросы для собеседования на должность руководителя отдела продаж климатической техники
Оценивать будущего РОПа планировалось в первую очередь по опыту и кейсам с предыдущих мест работы. Собственникам нужны были конкретные измеримые результаты, чтобы понимать, принесет ли новый сотрудник пользу. Для этого разрабатывались специальные тесты и вопросы, которые позволяли оценить круг компетенция каждого кандидата. Мы собрали их в отдельное руководство и предоставляем для ваших целей.
Посмотрите полный список вопросов для собеседования руководителя отдела продаж.
Воронка подбора руководителя отдела продаж в Москве
Поиск широкопрофильного РОПа сложнее, чем подбор управленца со стандартными обязанностями для отдела продаж. Под такие требования подходят далеко не все соискатели, готовые претендовать на вакансию. А таких через воронку продаж прошло достаточно — за период работы мы сделали 922 звонка, просмотрели 183 подходящих резюме, отобрали 74 кандидата на этапе анкетирования. Но для итогового интервью выбрали только 20 релевантных соискателей (имеющих как минимум 3-летний опыт управления продажами в похожей сфере и готовых выполнить другие требования работодателя).
Как проходило собеседование на позицию руководителя отдела продаж в Москве
Групповое собеседование эффективно для отбора продажников в том случае, когда работодатель четко знает, чего хочет от будущих сотрудников. То есть когда понятны критерии отбора. Профессиональные HR-ы помогают работодателю определиться с такими критериями и ускорить закрытие вакансии. В их руках групповое собеседование превращается в мощный инструмент оценки кандидатов. Так что работодателю не нужно тратить силы и время. На этом этапе он получает уже протестированных релевантных специалистов, из которых остается выбрать подходящего под задачи. Такое собеседование мы организовали и для дистрибьютора климатической техники.
Результаты работы по подбору руководителя отдела продаж в Москве по продаже климатической техники
Должность топ-менеджера по продажам многими работодателями понимается абстрактно. Условно функции РОПа можно разделить на 2 направления — руководство уже работающим отделом и построение стратегии продаж с нуля (от набора отдела до выстраивания системы). Найти РОПа, который совместит эти функции — трудоемкая задача. Но у команды UP business есть для этого необходимые знания и инструменты. В результате работы мы подобрали для клиента руководителя отдела продаж с комплексными навыками и стратегическим видением.
Подберите руководителя отдела продаж с помощью UP business
Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность руководителя отдела продаж — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали руководителей отдела продаж — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее.
Подберите руководителя отдела продаж через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
