Как нанимали менеджера по продажам в компанию по продаже расходных материалов для PRP терапии в Москве
Осенью 2022 года к нам обратилась медицинская компания с задачей по подбору менеджера по продажам. Компания специализировалась на поставках расходных материалов для PRP терапии в медицинские учреждения. Направление было нестандартным: PRP терапия — передовая методика инъекционного омоложения организма, основанная на использовании плазмы крови человека, обогащенной тромбоцитами.
Компания видела миссию в том, чтобы расширять сферу PRP технологий в медицине. Внедрять ее в практику, распространять и увеличивать масштабы использования. На первых порах планировалось охватить врачей разных специализаций (травматологов, косметологов, гинекологов) Москвы и области, а в долгосрочной перспективе — всей России.
Направление способствовало развитию компании, и текущие продажники оказались загружены на 100%. Необходимы были новые силы для продвижения собственного продукта — расходного материала для PRP терапии, представляющего собой систему достижения высокого терапевтического эффекта в разных областях медицины. И благодаря этому — перспективного для продвижения и продаж.
В поисках сотрудников, которые поддержат эту миссию и цели и будут успешно продвигать продукт на рынке, компания обратилась к UP business.
С какой целью нанимали сотрудника на должность менеджера по продажам расходных материалов для PRP терапии
Требовалось сразу несколько менеджеров по продажам, желательно из сферы изделий медицинского назначения. 90% работы у них занимали бы деловые встречи с врачами (так как это — основная клиентура) и 10% — встречи с заведующими аптеками (косвенные клиенты).
Двум менеджерам планировалось поручить травматологическое направление, одному — косметологию и эстетическую медицину (переговоры с дерматовенерологами, косметологами, гинекологами, пластическими хирургами и пр.). Основной задачей ставилось — выйти на требуемый уровень продаж за 2 месяца со старта работы.
Готовы были рассматривать кандидатов, не имеющих близкого знакомства со сферой PRP терапии (направление новое, мало кто специализируется), но с хорошими навыками продаж. Им дали бы возможность пройти стажировку, понять отраслевой рынок и усвоить концепцию позиционирования продукта и компании. И затем допустить к самостоятельному проведению встреч.
Требования для подбора менеджера по продажам в Москве
Требования к кандидатам были, с одной стороны, стандартными, а с другой — напрямую связанными со специфическим направлением, которым предстояло заниматься. Предполагался полевой формат работы, непосредственное взаимодействие с клиентами, а значит высокие коммуникативные навыки, продажи прямо на встречах, умение вести переговоры, делать презентации, совершать сделки «под ключ».
А также важно было понимание медицинской специфики, опыт работы с медицинскими товарами (желательно со смежного рынка гиалуроновой кислоты и хондропротекторов) и умение налаживать контакт с лидерами мнений и законодателями трендов в медицине.
Почему уволили предыдущего менеджера по продажам
Не задерживались в компании те менеджеры, которые не выполняли план. Также отказывали кандидатам с фармацевтического рынка (другие законы), сферы БАДов и медицинских расходных материалов (другие масштабы и правила). Клиенту были важны результаты, которые показывают менеджеры. И далеко не все из них дотягивали до нужных показателей. Имеющихся сил уже не хватало, так что остро стоял вопрос привлечения новых «рук и мозгов».
Вопросы для собеседования на должность менеджера по продажам расходных материалов для PRP терапии
Менеджер по продажам — не просто «винтик в системе», а ключевой сотрудник, от которого зависит прибыль компании. Поэтому к подбору таких сотрудников предъявляются повышенные требования. Важно четко понимать, кого хотят видеть на этой должности, и, исходя из этого, задавать кандидатам правильные вопросы. Такие, чтобы понять их потенциал и выгоду, которую они принесут работодателю.
Посмотрите полный список вопросов для собеседования менеджера по продажам.
Воронка подбора менеджера по продажам в Москве
Масштаб воронки подбора в сферу продаж зависит от отрасли. Есть обширные рынки с большим количеством вакансий и соискателей (соответственно и воронки там крупнее), есть более узкие. Медицинская сфера — из таких. А специфический продукт нашего клиента еще больше сузил этот поиск (до отрасли схожих медицинских товаров). По сути, менеджер мог прийти в компанию и сразу же занять место в нише. Поэтому воронку мы строили так, чтобы точнее «попадать» в круг подходящих кандидатов. И нам это удалось.
Как проходило собеседование на позицию менеджера по продажам в Москве
На финальном этапе воронки мы пригласили соискателей на групповое собеседование с собственниками. Там представители компании познакомили кандидатов с информацией о продукте, миссией и целями. Соискатели получили представление о задачах и обязанностях, а работодатели смогли оценить уровень сразу всех потенциальных сотрудников. Для набора продажников такой формат оптимален: удобно тестировать (например, провести бизнес-игру и увидеть специалистов «в деле») и оценивать такие качества, как стрессоустойчивость (в продажах необходима), умение коммуницировать, скорость реакции (конкурентное преимущество) и другие.
Результаты работы по подбору менеджера по продажам в Москве в по сферу продажи расходных материалов для PRP терапии
Менеджеры по продажам требуются в 40% вакансий на крупнейших поисковых порталах, так как практически каждая вторая компания ориентирована на продажу продукта или услуг. Спрос на эту позицию не ослабевает, а вот среди кандидатов не так много по-настоящему компетентных и опытных. Часто в эту сферу идут амбициозные новички, так как в ней высокий уровень заработной платы и перспективы карьерного роста. Поэтому поиск «своего» специалиста может затянуться, пока вы будете отсматривать входящие предложения. Хотите не терять время, «просеивая» неподходящих кандидатов, обращайтесь к профессионалам. Мы поможем вам так же эффективно, как помогли клиенту — подобрали для него троих менеджеров по продажам.
Подберите менеджера по продажам с помощью UP business
Если вы устали искать сотрудника или хотите посоветоваться, как и кого лучше найти на должность менеджера по продажам — оставьте заявку, мы проконсультируем по задаче и поможем. Мы много раз подбирали менеджеров по продажам — знаем, как решить задачу качественнее и быстрее.
Подберите менеджера по продажам через конкурсные собеседования с предварительным анкетированием и тестированием.
