Подбор прибыльного коммерческого персонала в UP business coaching Подбор персонала
Отдел продаж
Увеличение прибыли
Заказать обратный звонок
с 10:05 до 19:00 Пн-Пт
8 (800) 555-0-998

Повышние эффективности отдела продаж

Повышение эффективности отдела продаж

В этой статье мы разберем обычные ошибки при попытке повышения эффективности отдела продаж, а также реальные причины неудач в повышении эффективности отдела продаж.

Для чего необходимо повышение эффективности отдела продаж

Из нашего опыта и опыта наших коллег, например, компании amoCRM, которая регулярно проводит исследование отделов продаж, уровень развития продаж в нашей стране по-прежнему оставляют желать лучшего. Даже с учетом того, что многие руководители отделов продаж изо всех сил в них вкладываются.

Для стабильного развития компании, считаю, что эффективность отдела продаж нужно систематично повышать на еженедельной и ежедневной основе. Практика показывает что такой подход позволяет компаниям развиваться несмотря на непростые внешние условия, например, стагнирование рынка в целом.

Почему непросто повысить эффективность отдела продаж

Каждый день многие руководители и собственники бизнеса вкладываются в отдел продаж, зная, что силы, вложенные в это направление, дают наибольшую и наибыстрейшую отдачу в деньгах для себя и для компании. Однако у любого бизнеса масса параллельных задач, поэтому человек так или иначе вынужден отвлекаться. Но это еще полбеды — в распоряжении руководителя есть слишком большое количество инструментов, чтобы влиять на продажи. Например:

  • Маркетинговые материалы, маркетинговые исследования и проч.;
  • Финансовая аналитика;
  • Аналитика воронки продаж из CRM;
  • Инструменты для повышения навыков продаж, переговоров, презентаций;
  • Работа с материальной мотивацией и депремированием;
  • Работа с нематериальная мотивация;
  • Консультанты, эксперты, друзья и знакомые из сферы продаж, которых можно использовать как консультантов;
  • Оценка сотрудников, внедрение, тестирование, асессмент.
  • … продолжите список самостоятельно.

Абсолютно непонятно, на что направлять свое внимание. Особенно с учетом того, что у среднего профессионального человека на четыре ошибочных решения приходится только одно более-менее удачное.

Повышние эффективности отдела продаж

Эффективность многих решений даже руководителю не представляется возможным оценить. Непонятно, насколько долговременный результат это может дать.

Обычные ошибки при повышении эффективности отдела продаж

Использовать всё и сразу

Обычно пытаются делать все и сразу. Что, конечно, не дает результата, потому что нет ни одного готового инструмента, который бы сразу дал результат. Любой инструмент нужно доделывать, «допиливать напильником». Это некая болванка, из которой еще предстоит создать что-то работающее.

Сосредоточиться на одном инструменте

Другой вариант, которым часто пытаются решить проблему — используют какой-то один инструмент повышения эффективности отдела продаж. Держа его на своем постоянном контроле и старательно ограничивая от каких-то левых, ненужных, дополнительных телодвижений, дополнительных инструментов. Это удобно, меньше стресса, но проблема в том, что у конкурентов просто продажи растут быстрее.

Делегировать ответственность за отдел продаж

Третье, что пытаются делать люди в таких ситуациях, — делегировать ответственность за отдел продаж на кого-то еще. Это тоже дает не очень хорошие результаты, потому что, даже если этому человеку удастся получить какие-то удивительные результаты, то чаще всего результат его работы останется непрозрачным. И повторить это, а тем более улучшить, собственник бизнеса или ТОП-менеджер самостоятельно не сможет.

Реальные причины неудач в повышении эффективности отдела продаж

Очень часто развитие и вообще работа отдела продаж ведется бессистемно — идет поиск «волшебных таблеток» вместо методичного изучения причинно-следственных связей. Зачастую, в роли такой «волшебной таблетоки» клиенты видят нашу компанию — UP business coaching. Но мы работаем системно на результат и предлагаем только работающие инструменты, которые, обычно подразумевают систематичную работу, «волшебной таблетки» у нас нет.

Повышние эффективности отдела продаж

А в основе этой проблемы лежит непонимание своей роли как руководителя. Роль руководителя — это повышение эффективности сотрудников благодаря более широкой, чем у менеджеров, картине по компании, опыта, навыка продаж, навыка выделять и развивать сильные стороны каждого сотрудника. Результат работы руководителя, на мой взгляд — это в первую очередь результаты работы его сотрудников.

Как повысить эффективность отдела продаж

По своему опыту работы я вижу практически во всех компаниях один и тот же основной пробел — очень мало кому удается построить систему, которая сделала бы отдел продаж не просто эффективным, а постоянно повышающим собственную эффективность. И при этом сохраняющим свою прозрачность.

Поэтому я бы предложил тем руководителям отдела продаж, коммерческим директорам, собственникам бизнеса, которые читают эту статью, немного переформулировать свою цель. Не просто «вырастить продажи», а построить систему, которая будет прозрачна и которая будет сама методично повышать собственную эффективность. Это нестандартная цель, и именно такая формулировка позволит людям максимально правильно понять свою роль как руководителя.

Теперь более подробно разберем, какие есть инструменты для того, чтобы построить именно такую систему.

Аналитика

Суть аналитики в повышении осознанности связи действий с результатом. Это фундамент для построения эффективной системы, который позволяет сделать работу отдела продаж более прозрачной и принимать максимально точные решения. И оценивать эффективность многих инструментов, методик, стратегий, не говоря уже о сотрудниках.

Есть множество разных аналитических показателей. Глубоко в них уходить не будем, но упомянем несколько ключевых групп показателей:

  1. Аналитика по воронке продаж — этапы сделки, конверсия с этапа на этап, общая и индивидуальная по менеджерам. В принципе, этих данных уже достаточно для того, чтобы очень многое сделать, понять и проанализировать;
  2. Многие идут дальше и проводет аналитику этапов цикла сделки, то есть среднюю длительность сделки и каждого отдельного этапа сделки. Это позволяет увидеть количество звонков и разговоров между этапами, сколько времени проходит между переходом клиента с одного этапа сделки на другой. Такую аналитику можно внедрить как на основе CRM, так и просто с помощью отчетности;
  3. Еще более глубокий вариант — аналитика с учетом трудозатрат менеджеров на тот или иной этап. Вариант — аналитика на эффективность менеджеров;
  4. Есть отдельные, еще больше навороченные способы: анализ точек и причин оттока клиентов, аналитика по типам клиентов и типам продуктов, аналитика по каналам привлечения клиентов. Но это уже более сложные виды.

Что дает такая аналитика? На основе нее руководитель может выделить гипотезы для повышения эффективности отдела продаж.

Что сложно сделать без аналитики? Без аналитики сложно провести тренинги по продажам, так как руководитель не сможет ни поставить бизнес-тренеру конкретную задачу, ни измерить эффективность обучения. Сложно внедрять нематериальную или околоматериальную мотивацию персонала по той же самой причине — непонятно, какой результат это даст. Очень сложно будет внедрить эффективное разделение труда отдела продаж на пресейл и сейл, или разделение на старшего и младшего менеджера, так как непонятно, каким образом это должно повлиять на эффективность.

Внедрение системы регулярных мероприятий

Цель этого инструмента — создание среды для более эффективного развития персонала. Предлагаемая система не отменяет необходимости классического планирования и отчетности менеджеров перед руководителем, просто с ними и так хорошо знаком любой руководитель, поэтому не вижу смысла заострять на них внимание.

Внедрение системы регулярных мероприятий — дополняющий инструмент, который включает в себя:

  1. Ежемесячное формирование индивидуальных планов развития (сокращенно ИПР) менеджеров по продажам. ИПР подразумевает, что менеджер ставит собственные вдохновляющие цели в рамках компании и с помощью руководителя составляет план достижения этих целей: когда и каких показателей эффективности он планирует достичь, каким образом, какие навыки и каким способом для этого будет осваивать;
  2. Еженедельные мероприятия с сотрудниками отдела продаж. Когда у сотрудника возрастает вовлеченность, наиболее ценно направить его энергию в наиболее конструктивное русло. На таких мероприятиях — чаще всего они занимают не более одного-двух часов — руководитель может:
  • Разбирать с сотрудниками аналитику продаж, показывая всем и каждому в отдельности ключевые точки роста;
  • Разбирать записи звонков и устраивать обмен опытом — менеджеры делятся друг с другом отдельными методиками в работе с клиентами;
  • Устраивать деловые игры на рабочих ситуациях. Это позволяет уже тот опыт, те методики, которые они предложили, превратить в рабочий навык;
  • Устраивать мозговые штурмы, чтобы находить решения самых частых, самых важных проблем с клиентами.

3. Ежедневные 20–30-минутные планерки, на которых менеджеры выделяют ключевую задачу на день и ключевой навык для тренировки в работе с клиентами.

Плюсы системы регулярных мероприятий

  1. Позволяет создать среду для более эффективного развития персонала за счет того, что в психологии называется «рефлексия», а в бытовой философии «ответственность» — способность осознавать связь своих действий с результатом. Например, если менеджеру с низкой рефлексией задать вопрос, что нужно, чтобы увеличить продажи в два раза, он будет оперировать внешними факторами — качественнее заявки, ниже цены, больше времени и прочее. Если тот же вопрос задать человеку с более высокой рефлексией, он ответит что-то в духе: мне нужно научиться преодолевать безразличие клиентов, шире и глубже выявлять потребности, лучше доносить ценность, поддерживать собственную работоспособность и прочее;
  2. Позволяет организовывать высокоэффективный процесс обмена опытом. Я имею в виду не просто приобретение знаний, а осмысленное внедрение их в работу. Руководители, заказывающие тренинги по продажам, чаще всего жалуются на то, что результаты от обучения проходят бесследно в течение 1–3 месяцев. И приходится повторять все то же самое чаще и более изощренным способом, так как проблемы, по сути, остаются прежними — менеджеры все больше знают, но очень мало внедряют в практику;
  3. Такая система представляет собой некий бизнес-процесс повышения эффективности сотрудников отдела продаж, которым можно и нужно управлять и повышать эффективность самого процесса повышения эффективности. Но не обязательно находиться в нем постоянно. Например, через какое-то время, когда подобная работа войдет в привычку сотрудников, руководитель может отказаться от участия сначала в ежедневных, а затем и в еженедельных мероприятиях, включаясь только время от времени для того, чтобы доработать сам формат.

Таким образом, получается очень надежный фундамент для развития, который я очень мало у кого видел. А уже на такой фундамент можно очень эффективно насаживать все остальные инструменты: тренинги по продажам, и функциональное разделение труда, и внедрение CRM-системы, и мотивационные доски, и околоматериальную мотивацию, нематериальную, соревнования и все остальное.

Без фундамента внедрить эти вещи будет сложно — как только мы выключаем руководителя, тут же падают результаты, и все исчезает.

Эти два инструмента — аналитика и система регулярных мероприятий — позволяют сохранять имеющиеся результаты и динамику развития отдела продаж.

Мы, UP business coaching, для наших клиентов оказываем услуги по повышению эффективности отделов продаж. Эффективнее это делать после любой совместно проведенной работы, например по найму сотрудников — все клиенты с которыми мы работаем по этому направлению — наши постоянные клиенты. Но если вы видите, что можем быть вам полезны — запишитесь на диагностику, целевым клиентам она в нашей компании бесплатна.


 

Получите консультацию по вашей задаче
Введите телефон:
Подписаться на e-mail рассылку

Введите ваш емейл в форму ниже и раз в неделю мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы.

Введите ваш E-Mail: