Построение отдела продаж

У вас возникают проблемы при построении отдела продаж? Давайте рассмотрим реальные причины неэффективного построения отдела продаж и шаги для эффективного его построения.

Подбор менеджеров по продажам

Когда необходимо построение отдела продаж

Развитие нового направления продаж

Наиболее актуален этот вопрос для компании, которая развивает новое направление, которое ранее не работало: новый рынок сбыта, новая товарная группа, новая товарная категория. То есть любая другая работа, которая подразумевает кардинальное отличие в работе сотрудников, при условии, что текущий отдел продаж уже полностью занят своим функционалом.

Можно ли не строить отдел продаж, а просто в текущий нанять сотрудников? Можно, но чаще всего у новых сотрудников будет сильно отличающаяся работа, которую не делал и в ней не разбирается руководитель. Поэтому эффективнее в этом случае, в зависимости от вида бизнеса и его особенностей, развивать новое направление путем построения нового отдела продаж.

Развитие продаж в новом регионе

В одном регионе все получилось, успешно работает, а модель бизнеса подразумевает очное присутствие отдела продаж в регионе. Например, когда сотрудники ездят на встречи, или к сотрудникам приезжают на встречи. В этом случае масштабирование бизнеса подразумевает открытие филиальной сети, и возникает необходимость выстраивать отдел продаж.

Трудности в работе текущего отдела продаж

Часто встречается неструктурность текущего отдела продаж или трудности в работе текущего отдела продаж. В этом случае есть несколько путей: можно модицифировать текущий отдел продаж, заниматься его развитием, структуризацией, повышением эффективности. Но есть ряд компаний, которые, например, построили отдел продаж на своей личности. И внутри структура выглядит, как нечто похожее на MLM — рост должности не подразумевает изменения функционала.

У таких компаний есть ряд преимуществ, а есть ряд очень серьезных недостатков, один из которых — невозможность вытащить собственника из операционной работы. Чтобы подобную задачу решить, параллельно выстраивается новый отдел продаж, в котором уже эта проблема изначально решена путем построения корректной организационной структуры.

Еще одна причина, зачем обычно занимаются построением отдела продаж — это выход на новый уровень, когда компания достигла какого-то своего потолка. Сейчас у нее, например, четыре сотрудника, которые продают хорошо, но это максимум, что можно сделать на текущем уровне и с текущими сотрудниками. Если они получают партнерский или просто повышенный процент, то их никак под нового руководителя не загонишь, потому что они партнеры бизнеса, у них уже выросла «корона».

В этом случае нужна действительно планомерная эффективная работа по изменению текущей ситуации в компании. Да, бизнес прибыльный, приносит деньги, но хочется это как-то систематизировать, снизить зависимость от текущих сотрудников. Поэтому один из вариантов — построить параллельно с действующим новый отдел продаж, хоть в другой комнате, хоть в другом здании.

Развитие нового бизнеса

В нашей стране не так много серийных предпринимателей, поэтому запрос на развитие отдела продаж в новом бизнесе чаще всего приходит от собственников, которые никогда бизнесом ранее не занимались (я очень старательно обхожу слово «стартап»).

Оставьте заявку

Проблемы при построении отдела продаж

Самостоятельно строить отдел продаж очень долго

Первая проблема — это долго. Любой способ самостоятельного построения отдела продаж, даже при наличии минимального опыта, все равно будет достаточно долгим. Я очень много общаюсь и с клиентами, и с предпринимателями, и с топ-менеджерами, и вижу, что некоторые компании руководителя продаж ищут около года. Это колоссально долгий срок, даже без учета того, что тот волшебный руководитель, которого найдут через год, может не справиться со своими задачами, и его придется менять

Процесс построения отдела продаж подразумевает наличие руководителя — необходимо либо иметь в компании действующего адекватного руководителя, либо его придётся сначала нанять. А после под него подбирать сотрудников, чтобы они уже все вместе показали результат.

Сложности бывают на любом этапе, начиная с подбора, заканчивая проверкой дееспособности, адекватности, компетентности, проверки на результат как самого руководителя, так и его работы с сотрудниками. Поэтому этот процесс достаточно долгий, и даже если его эффективно организовывать, это от 3–6 месяцев. А если неэффективно организовывать — может быть и полтора, и два, и три года.

Я уверен — когда хочется развить отдел продаж, цели потратить на это три года нет ни у кого. Но, к сожалению, как бы клиенты ни бились самостоятельно, быстрее, чем через полгода — год обычно не получается.

Конечно, всегда есть исключения — природный талант, невероятная харизма. Но чаще всего по обратной связи с рынка я вижу, что быстрые решения не получаются никогда.

Реально построить отдел продаж за срок от 1 месяца до 3-6, эффективность его дальнейшей работы — вопрос взвешивания рисков, специфики бизнеса, эффективности отбора сотрудников и дальнейшей систематичной работы по развитию отдела.

Если посчитать реальную стоимость организации отдела, то это дорого

Второй момент — вся работа по выстраиванию отдела продаж получается дорогой:

Зарплаты руководителям;
Затраты на офис;
Зарплаты менеджерам;
Затраты на технику;
Затраты на дополнительный маркетинг;
Затраты сотрудникам на испытательный период;
Затраты на услуги, если заказывать это у сторонних компаний.

Все это получается действительно довольно дорого, и очень хочется, чтобы эти деньги отбивались. Мы в работе используем документ — расчёт рентабельности — это инструмент, который позволяет учесть основные денежные затраты кроме временных и уже по итогам сделать выводы о маржинальности, при которой отдел будет работать в плюс. От этого же документа мы считаем и коэффициенты в системах мотивации сотрудников.

Получить пример расчета рентабельности

[mc4wp_form id=»6267″]

Дефицит соискателей на рынке продающего персонала

Третья причина — общие трудности в подборе продающего персонала. Например, соискателей, которые хотят стать руководителями, на рынке найма персонала более чем предостаточно, вы можете получить более 500 откликов на руководителя отдела продаж — из них трудно выбрать тех, которые решат задачи бизнеса. Собственники, топ-менеджеры, кадровые агентства и HR’ы чаще всего не умеют отбирать руководителей под задачи бизнеса — набирают по ощущениям и субъективным критериям — а выбрать таким образом эффективного руководителя — крайне непростая задача. Это по нашей аналитике рынка, по выборке ТОП-50 Яндекса и Гугла.

С менеджерами по продажам другая история — спрос на них на рынке труда в 3-4 раза превышает предложение и нанимать их на таком дефицитном рынке труда вообще практически никто не умеет.

Реальные причины неэффективного построения отдела продаж

Отсутствие диагностики бизнеса

Для того чтобы куда-то идти, нужно сопоставить текущее состояние дел с целью, с имеющимися ресурсами и видением собственника. Мы достаточно часто встречаем ситуацию, когда после во время проведения диагностики формируется цель и приходит осознание, каких трудозатрат будет стоить достижение поставленной цели — обычно либо цели не совсем корректно поставлены, либо на самом деле собственник хочет другого.

Например, ставит себе цель на деньги, но, начиная копаться, понимаем, что деньги — это не самый важный показатель, а на самом деле важно снижение собственной вовлеченности в бизнесе — чтобы работа занимала не 12 часов в день, как сейчас, а 6, а еще лучше 4. А если так получится, то и денежная цель, оказывается, не так важна. А реализация задачи по высвобождению ресурса собственника кардинально отличается от быстрого масштабирование нового отдела продаж и вывода его в деньги.

Корректность постановки целей, корректность экспертизы, которая проводится на старте, достаточно критична. Если отдел продаж строится самостоятельно или с помощью кадрового агентства, то диагностики и постановка целей вообще не проводится.

Если сотрудничаете с компанией по построению отдела продаж или отдельными консультантами, то надо смотреть, кто как делает. Есть компетентные специалисты и есть не очень, есть специалисты с кейсами, есть без них. Например, в списках клиентов компаний, которые занимаются построением отделов продаж, я видел наших клиентов, которые точно с ними не работали, потому что с ними на протяжении последних лет тесно работаем мы. Как они туда попали? Я не знаю. Ну да ладно, на совести каждого.

Отсутствие подготовки бизнеса

О подготовке бизнеса я уже давно повторяю, как мантру, но это факт — пока не подготовишься к масштабированию, к сожалению, результат не получишь. Есть ряд прописанных четких, конкретных и достаточно простых действий, которые необходимо выполнить, чтобы эффективно масштабировать отдел продаж — не важно, в текущем регионе, в новом или в любом другом. Это прописанные цели, прорисованный бизнес-процесс, динамическая оргструктура, план внедрения сотрудников и системы мотивации.

Если делают отбор сотрудников в организацию самостоятельно, эта подготовка не проводится точно. Кадровые агентства какую-то часть сделают, тему мотивации, может быть, согласуют. План внедрения сотрудников никто не будет делать, составлять с руководителями KPI тоже никто не будет, и следить за планом внедрения некому. Отсюда приходит и текучка, и размытый срок, и невнятный, непонятный результат.

Все на самом деле начинается с отсутствия подготовки бизнеса к подбору. Иногда мы сталкивались с тем, что компания хочет масштабировать новое направление. Когда проводишь диагностику, выясняется, что риски тестировать это направление даже одним новым сотрудником не оправданы — слишком дорого получается, а компания уже целый отдел решила построить. Поэтому один из вариантов решения этой задачи — протестировать это новое направление текущими сотрудниками.

И когда эти варианты решения раскладываешь компании — зачастую принимается решение, что всё же сначала необходимо тестировать новое направление или новый продукт самостоятельно текущими сотрудниками. На практике это занимает месяц-два-три. Когда компания получает первые результаты и видит, сколько реально клиент стоит, можно ли на этом рынке и на этом продукте зарабатывать — тогда да, тогда можно масштабировать подтверждённую гипотезу спокойно и переходить к следующему этапу, подготовке и затем к формированию отдела продаж.

Найм неподходящих сотрудников

Подбор продающего персонала имеет очень много особенностей. Одна из этих особенностей в том, что сотрудники в продажах прекрасно умеют себя продавать, и поэтому работать с ними нужно намного эффективнее, чем с какими-нибудь, например, бухгалтерами.

Но работать не умеют и, к сожалению, берут не тех. Например, руководителя берут не под задачи бизнеса, а менеджеров набирают из тех, кто пришел. Если вы подобрали руководителя так себе, а менеджеры были выбраны по остаточному принципу, то глупо будет ожидать от этой команды высокой эффективности.

Построение отдела на непроверенном бизнес-процессе

Когда вы хотите построить отдел или поручаете кому-то построить отдел, а сами не разбираетесь во внутреннем бизнес-процессе, это связано с достаточно высокими рисками.

Например, вы решили, что построить отдел для тестирования нового направления, нового продукта или новых рынков сбыта вам будет выгодно или по крайней мере интересно, и вы готовы идти на эти риски. Начали работать, через время получили какой-то результат, который вас не устроил. Вопрос: Рынок не пускает? Не сезон? Сотрудники работают не так? Продукт у вас плохой? Целевую аудиторию некорректно выбрали? Ждете сверхбыстрых результатов на рынке с долгим циклом сделки? Скорее всего, всего будет по чуть-чуть, но, если вы не разбираетесь в этом бизнес-процессе, аналитики вы здесь не вытащите. Руководитель вам принесет результат, а вы понятия не будете иметь, почему этот результат именно такой.

Поэтому для того, чтобы выстроить стабильную рабочую систему с новом для вас бизнес-процессом необходимо будет разбираться в продукте и продажах вместе с тем отделом, который вы строите. Если вы этого не сделаете, то, к сожалению, результата вы там не получите, или получите в конечном итоге черный ящик, который то дает результат, то не дает — и вы не будете понимать, почему.

Как к этому относиться? Я предложил вариант решения: необходимо будет разбираться во всех этапах бизнес-процесса вместе. То есть вместе ездить на встречи, вместе разбираться с клиентами, вместе вносить правки в продукт, в бизнес-процесс, в работу, во все вместе. Это позволит вам как раз сделать бизнес-процесс прозрачным и в дальнейшем мониторить результативность работы по ключевым показателям.

Передача ответственности без возможности контролировать

Из предыдущей причины — незнания бизнес-процессов — вытекает еще одна: вы передаете ответственность за руководство отделом, за создание отдела, за ведение отдела любому другому человеку, не разбираясь в бизнес-процессе. Не важно, отдадите вы руководство компании на подряд, сотруднику или кадровому агентству — в любом случае результата, к сожалению, у вас не будет или будет не тот, который вы ожидали.

Прозрачность процессов может служить хорошим критерием выбора компании по подбору персонала или построению отдела продаж. Потому что если и они вас не посвящают в процессы, а вместо этого говорят, мол, мы все знаем, доверьтесь нам, ложитесь спать, и мы все сделаем…

Да, есть вероятность того, что все сделают. Но только есть такой небольшой нюанс, что без тех, кто это все сделал, работать это не будет. Когда подрядчики уйдут, у вас все это очень счастливо развалится. Или, когда сотрудник уйдет, который это все формировал — тоже все счастливо развалится, если вы лично не разбираетесь в бизнес-процессе.

Знание бизнес-процесса может стать дополнительным критерием для работы, например, сотрудников. Делай то, что считаешь нужным, но то, что будешь считать нужным, распиши в план и покажи мне, я хочу быть в курсе и разобраться.

Несколько ответственных за отдел продаж

Момент достаточно простой, но, как показывает практика, неочевидный. За построение отдела в вашей компании должен отвечать один сотрудник или сам собственник, без «прыжков через голову». Это бич среднего бизнеса, когда договариваются о построении отдела продаж с одним ключевым сотрудником, допустим, директором по развитию, после подбора руководителя им начинает непосредственно руководить генеральный директор, а через месяц, почему-то, руководств переходит на исполнительного директора. Думаю, не надо пояснять, что такая чихарда с ответственным за отдел негативно влияет на результат.

Шаги для эффективного построения отдела продаж

Диагностика бизнеса

Шаг номер один — начать с диагностики бизнеса. Сделать его вы можете самостоятельно, если в интернете погуглите вопросы для диагностики бизнеса. Даже если вы на них не письменно, а устно ответите — это уже будет хорошим, сильным шагом на пути к решению задач. Можно заказать у компании по построению отделов продаж, например, у нас, мы целевым клиентам экспресс диагностику делаем бесплатно. Для среднего бизнеса иногда экспресс-диагностики мало и мы проводим полноценную диагностику коммерческого отдела, интервьюируя всех сотрудников и проводя финансовую аналитику деятельности отдела. Занимает неделю-две, но на основании подобной диагностики можно принимать взвешенные решения по развитию.

После этой диагностики мы приводим возможные варианты решения. Здесь их точно должно быть больше чем одно. У каждого из этих вариантов решения на втором шаге нужно прописать плюсы, минусы и риски. Не существует такой ситуации, когда решением задачи является один-единственный вариант. Их всегда больше чем один, и нужно просто взвешивать.

Иногда, например, как бывает: да, текущий отдел продаж работает не так эффективно, как хотелось бы, но работает, стабильно деньги приносит. А любые изменения могут принести только дополнительные денежные и временные затраты, да еще и, скорее всего, риски ухода сотрудников.

Поэтому в данном случае имеет смысл, например, начать строить новый отдел продаж, а параллельно, чтобы закрыть ваши задачи, масштабировать старый, даже с учетом тех проблем, которые есть там. Ничего страшного в этом не будет. То есть существует ряд решений, которые можно разобрать. Вот их нужно разбирать, взвешивать, смотреть, какое из них больше всего подойдет вам.

Расчет рентабельности

Затем по всем этим решениям нужно считать расчет рентабельности. Мы, например, не беремся за работу, если понимаем, что наша работа не принесет клиенту результат в деньгах. Потому что нам ценно работать с компаниями и приносить результат, а если этого результата не будет, то ценность наших услуг сводится к нулю. То есть вы будете недовольны, деньги уже будут потрачены, а результата нет.

Поэтому мы за такую работу не беремся и так не работаем. Беремся, когда вероятность получить результат выше, чем риски не получить. Вам рекомендуем делать точно так же — провести расчет рентабельности. Вы можете запросить его на почте, мы вам пришлем рыбу достаточно большого, объемного расчета, который мы делаем вместе с клиентами.

Подготовка бизнеса к построению отдела продаж

Для подготовки бизнеса к подбору у нас есть отдельная, достаточно подробная инструкция. Я уверен, что какую-то часть из перечисленных там задач вы делали, но я вам крайне рекомендую сделать все пункты.

Подбор эффективных сотрудников в отдел продаж

После этого можно приступать к реализации вашего плана, который вы рассчитали и выбрали.

Если будете делать построение отдела продаж сами, то лучше проводить потоковые собеседования. Если будете делать с подрядчиками или с нами, например, то лучше конечно проводить групповые собеседования даже на руководителей отдела. Только групповые — не когда приходит целая толпа людей, которые предварительно не отфильтрованы, а нормальные соискатели, которые уже отфильтрованы по критериям вашего бизнеса.

Систематичное повышение эффективности работы сотрудников отдела

Есть хорошая японская поговорка «Быстро — это медленно но постоянно». Быстрые и стабильные результаты получаются только тогда, когда выстроена целая систематика по внедрению новых сотрудников в работу. Пока этого нет — систематику нужно создавать и поддерживать. С нашей помощью у руководителей отделов продаж руководство отделом из 3-5 человек занимает 10-14 часов времени, остальное время — это личные продажи. 10-14 часов в неделю уходят на 2 еженедельных совещания, ежедневные утренние мотивирующие собрания с каждым сотрудником, разбор звонков и встреч и предоставление обратной связи по ним, совместное обучение и ответы на частные вопросы, возникающие в процессе работы. По сути — все названное, это следование плану внедрения сотрудника в отдел продаж.

Что входит в услугу «Отдел продаж под ключ»?

Первый этап —аудит коммерческого блока или диагностика бизнеса. Если бизнес существующий — мы проводим полный аудит коммерческого блока. Подробно, что входит в него, — можете прочитать по.
Цели на аудит мы ставим разные, в зависимости от целей, которые вы ставите нам по формированию отдела продаж:

захват доли рынка
диверсификация рынка
вывод на рынок нового продукта
повышение эффективности бизнеса или любая другая.

В зависимости от целей мы меняем структуру аудита для того, чтобы добиться максимального результата. Если бизнес формируется, вы инвестор, вы хотите сформировать новое направление бизнеса, то мы проводим совместно с вами диагностику того бизнеса, который вы хотите сделать. Или тот бизнес, который уже работает, но у которого либо нет, либо практически отсутствует отдел продаж. Цели точно так же бывают разные, структура меняется в зависимости от целей.
Второй этап — мы готовим бизнес к подбору персонала. Мы проводим все этапы подготовки бизнеса к подбору персонала. Подробнее, что входит в эту услугу, — посмотрите по.
Третий этап — подбираем руководителя отдела продаж ‑‑‑ ответственного сотрудника, который будет в вашей компании отвечать за продажи, если такого сотрудника нет. Если такой сотрудник есть, мы даем ему инструменты качественного взаимодействия с менеджерами по продажам. Если, опять же, у него нет подобного опыта.
Четвертый этап — это подбор менеджеров по продажам, сильных менеджеров по продажам по нашей уникальной технологии. Подробнее, как мы это делаем, — в отдельной.
Пятый этап — сопровождение всех нанятых сотрудников. Срок сопровождения зависит от поставленных целей вообще на формирование отдела продаж под ключ.
Также параллельно мы помогаем в разработке документации, необходимых инструментов для работы отдела:

Расчет рентабельности отдела продаж. Рассчитываем все показатели, необходимые метрики для эффективной работы отдела продаж, для вывода его на рентабельность и на необходимые показатели, соответствующие целям вашего бизнеса.

Цикл взаимодействия с клиентом. Все этапы основных направлений бизнеса. Прописываем этапы обработки заказа: от момента получения заявки до момента отгрузки товара на складе (если бизнес связан с оптовыми продажами или розничными продажами), либо до момента реализации услуги и сбора обратной связи от клиента (если это услуги).
Система мотивации для руководителя отдела продаж и менеджеров по продажам. Подробнее, как мы это делаем, — в отдельной нашей.
План внедрения руководителя отдела продаж и менеджеров по продажам. Это инструмент, который необходим как самим менеджерам, так и вашему руководителю. Цель — чтобы после того, как мы уйдем из вашего отдела, отдел эффективно работал. Для этого для руководителя мы прописываем все задачи под цели бизнеса по SMARTу. Для менеджеров план внедрения состоит в основном из метрик и необходимых навыков и знаний, которые нужно сделать и знать человеку для того, чтобы эффективно продавать в вашей компании.

Также мы помогаем руководителю в разработке речевых модулей — скриптов. Мы не делаем это за руководителя, мы это делаем совместно с ним с единственной целью: чтобы этими скриптами, речевыми модулями в дальнейшем пользовались. Если мы это сделаем за руководителя, ими — с большой долей вероятности — пользоваться никто не будет.
Также мы предоставляем наш собственный инструмент для упаковки речевых модулей в онлайн-форму. Он предоставляется бесплатно и на все время пользования. Также мы даем шаблоны систем регулярных мероприятий по повышению эффективности отдела продаж. Наша задача — запустить вместе с руководителем систематическую работу по повышению эффективности отдела с новыми менеджерами.
Дополнительные услуги, которые мы оказываем отдельно, при необходимости.
Маркетинговые исследования конкурентов. Мы прозваниваем всех конкурентов нашими менеджерами по продажам и вытаскиваем основные показатели, которые нужны вашему бизнесу для эффективной продажи: это стоимости; преимущества, на что давят ваши конкуренты; отличия от вас и другие факторы.
Мы можем:

подготовить коммерческие предложения и вообще все этапы автоворонки для эффективной работы вашего бизнеса;
помочь в выборе CRM-системы и рекомендовать подрядчиков по внедрению.
предоставить услуги наших маркетологов, с которыми мы сотрудничаем: таргетолога, директолога, SEO-специалиста, контент-менеджера.

Также мы — в формате дополнительных услуг — предлагаем тренинги по продажам и систему регулярных мероприятий. Стоимость рассчитывается отдельно, исходя из целей вашего бизнеса, исходя из задач, исходя из текущего положения вашего бизнеса, исходя из сроков. И еще более 18 пунктов.

За всеми этими пунктами можете обратиться к нам — это наша профессиональная задача, мы занимаемся построением отделов продаж, подбором персонала продаж. Всегда находим несколько решений и, взвешивая с вами риски, сроки и трудности, помогаем вам выбрать самое оптимальное решение из существующих, которое быстрее и проще приведёт вас к поставленным целям. Стоимость — от 240 000 рублей в месяц. Сроки работы — от трех до девяти месяцев. Для расчета точной стоимости напишите, позвоните или оставьте заявку.

Дешевле заказать у нас чем наступить на все грабли самому