Подбор прибыльного коммерческого персонала в UP business coaching Подбор персонала
Отдел продаж
Увеличение прибыли
Заказать обратный звонок
с 10:05 до 19:00 Пн-Пт
8 (800) 555-0-998

Подбор менеджеров по работе с клиентами | UP business coaching

Подбор менеджеров по работе с клиентами / account manager (AM)

Хотите узнать подробно про подбор менеджеров по работе с клиентами — трудности и шаги по их преодолению? Все это в нашей статье. Также делимся закрытой статистикой с собеседований менеджеров по работе с клиентами

Роль и ценность менеджеров по работе с клиентами для организации

Продажи в компании зачастую делят на несколько направлений. Сейчас модно их делить на, например, presale, sale и closer. Либо на фермеров, хантеров и тех же клоузеров. Либо на активщиков и корпоративщиков. Классификаций может быть много, но одна из таких основополагающих идей — отделить привлечение новых клиентов от работы с текущими клиентами, которые дают постоянные обороты для компании.

Для работы с текущей клиентской базой, от которой компания получает стабильный доход, и нужны аккаунт-менеджеры, или менеджеры по работе с клиентами.

Их роль в компании — вести с клиентами доверительные, хорошие, приятные, эффективные отношения, которые приводят к постоянным покупкам, росту и наращиванию оборота и прибыли.

Трудности при подборе менеджеров по работе с клиентами

Общий дефицит продающего персонала на рынке

Трудности при подборе аккаунт-менеджеров возникают те же, что и при подборе продающего персонала в целом.

Основная трудность — их трудно найти, так как они нужны всем. Продающий персонал в дефиците и ходит по многим собеседованиям, перед тем как найти работу. По статистике на 3 вакансии менеджеров по продажам или менеджеров по работе с клиентами приходится одно резюме.

При этом 80% всех людей, которые размещают свои резюме, как специалисты оставляют желать лучшего. Хотя и 50% вакансий можно назвать мусорными. Как бы то ни было, статистика всё равно не в лучшую сторону для работодателя.

Большие ожидания за меньшие деньги

Менеджеров по работе с клиентами чаще всего выводят на уже имеющуюся клиентскую базу. И абсолютно не хочется платить человеку много за достаточно понятную работу: вот тебе клиенты, вот их постоянный оборот, твоя задача — его поддерживать и наращивать.

Кажется, что менеджеру по активным продажам понятно за что можно платить много, потому что он привлекает новых клиентов в компанию. А менеджеру по работе с текущими клиентами, который не делает холодные звонки, не ездит на постоянные встречи, у него не горят сроки — непонятно, за что ему платитьвообще. Но, с другой стороны, хороших соискателей на рынке немного, и для эффективного решения задачи подбора менеджеров по работе с клиентами приходится соотносить стоимость с ожиданиями клиентов.

По статистике на момент написания статьи, средняя зарплата для вакансии «Менеджер по продажам» в Москве составила 65 000 рублей, а зарплата для менеджера по работе с клиентами — 52 000 рублей. Отсюда вытекают дополнительные сложности — сравнительно низкая зарплата все-таки привлекает поменьше людей, притом менее амбициозных и опытных, и зачастую это совершенно не те люди, которые вам нужны.

Как обычно проводят подбор менеджеров по работе с клиентами

Обычно подбор менеджеров по работе с клиентами проводится путем просмотра, вычитки резюме и приглашения понравившихся соискателей на собеседование. В 95% случаев этот способ не работает практически никак.

Причем не важно, кто проводит найм нового сотрудника — кадровое агентство, HR-фрилансер, ваш штатный HR или вы сами. У этого способа есть достаточно большое количество минусов, и самый главный из них — это очень плохо работает на рынке, где спрос на соискателей превышает предложение.

Когда у соискателя пять откликов работодателей, и его везде зовут на собеседование — он начинает выбирать среди них самого удобного и щедрого. И если вы неэффективно делаете свою работу по привлечению соискателя на собеседование, то чаще всего результата не получите вовсе — статистика пришедших на собеседование в Москве (при условии, что вы им повторно позвонили и напомнили о планируемой встрече) равняется 1 к 5.

Итого, чтобы прособеседовать пять человек в день, нужно пригласить как минимум 15–20. А чтобы вам понравились эти 15–20, нужно сначала вычитать сотню резюме — если, конечно, вы наберете столько откликов на вакансию.

Минусы данного способа:

  • Большие трудозатраты и фактические расходы;
  • В ходе отбора растет стоимость соискателей в их глазах;
  • Трудно сравнивать пришедших соискателей между собой;
  • Вы выбираете не среди тех, кто вам подходит для решения задач, а среди тех немногих, кто все-таки дошел.

К сожалению, всё вышеперечисленное не знают или не принимают всерьез не только собственники или предприниматели, но и большая часть HR-фрилансеров и кадровых агентств.

Эффективные способы подбора менеджеров по работе с клиентами

Независимо от того, какой способ подбора менеджеров по работе с клиентами вы выберете, нужно обеспечить хорошую воронку на входе, большое количество откликов. Для этого мы рекомендуем не жалеть денег на продвижение вакансии.

Россия работает с двумя основными площадками по кадрам — HeadHunter и SuperJob, и на обеих есть платное продвижение вакансий. Оно работает c разной эффективностью в зависимости от того, какие у вас условия, насколько вы привлекательны как работодатель и многих других факторов, но я бы вам рекомендовал не жалеть на это денег, потому что иначе вы потратите время на работу с мизерным количеством откликнувшихся, а толку от этого будет очень мало.

Подбор менеджеров по работе с клиентами | UP business coaching

Поэтому первая задача — расширить воронку на старте, а уже после этого есть несколько вариантов решения.

Потоковое собеседование

Потоковое собеседование — это обычное индивидуальное собеседование с одним отличием: вы приглашаете соискателей с учетом вашей реальной статистики приходов на собеседования.

Например, если вы знаете, что у вас из пяти приглашенных доходит один — а это нормальная статистика для Москвы — то вам нужно на одно и то же время пригласить пять человек, чтобы эффективно тратить своё время.

В этом случае за сутки у вас получается достаточное количество дошедших соискателей, большой поток, который позволит вам среди этих людей всех выбрать наиболее подходящих. Учитывайте, что вам понадобится помощница либо помощник, потому что встретить всех соискателей физически будет сложно — они будут не находить вас, находить вас с трудом, кто-то будет опаздывать, и все будут вам постоянно звонить. Но свое время вы все равно значительно сэкономите по сравнению с просиживанием в ожидании соискателей, которые пообещали прийти на собеседование и не пришли.

Это лучший из способов сэкономить свое время, если у вас есть желание разбираться и самому проводить собеседования.

Групповое собеседование

Второй способ — проведение групповых собеседований. Мы делаем это по собственной методике, которую сами разрабатывали, так как специализируемся на подборе продающего персонала.

Отличие группового собеседования от стандартного в том, что групповая динамика, которая возникает при проведении общего собеседования, позволяет эффективно оценить и затем отобрать мотивированных, адекватных и компетентных людей. И чем эффективнее вы умеете управлять групповой динамикой и чем больше у вас в этом опыт, тем лучше это получается.

К сожалению или к счастью, это достаточно непростая задача. Например, наш регламент работы на групповом собеседовании занимает уже больше 30 страниц, и после каждого проведенного собеседования мы пишем новые замечания и дополнения, чтобы совершенствовать методику.

Можно ли провести самому? Можно. Эффективен ли этот способ? Потрясающе эффективный. Но самому сделать трудно, с первого раза — да и со второго, и с третьего тоже — ни у кого не получается или получается так что лучшеб не получилось совсем.

Поэтому, если у вас есть деньги для того, чтобы заказать групповое собеседование, то закажите у нас. За другие компании я отвечать не возьмусь, но большинство делает немножко не так, как мы — просто приводят одну большую толпу неотфильтрованных людей «на отсев», и это получается достаточно жестко, стрессово, очень манипулятивно и неэффективно. Мы же работаем с первоначальным отсевом и выбираем только тех из соискателей, кто подходит для решения задач бизнеса.

Если вы всё же решите проводить подбор сотрудников методом групповых собеседований самостоятельно, то отфильтруйте людей на старте, хотя бы тестом на адекватность и на соответствие минимальным требованиям, которые вы предъявляете для работы. Это позволит не тратить время на заведомо неподходящих соискателей.

 

Получите консультацию по вашей задаче
Введите телефон:
Подписаться на e-mail рассылку

Введите ваш емейл в форму ниже и раз в неделю мы будем присылать полезный контент на почту. Без рекламы.

Введите ваш E-Mail: