Должностные обязанности начальника отдела продаж
Что должен делать начальник отдела продаж? Как меняются его обязанности в зависимости от типа бизнеса?
Во всех видах бизнеса руководитель отдела продаж выполняет своеобразные задачи. По книге Остервальда и Пенье бизнес делится на 3 вида:
- Инфраструктурные компании — производители оборудования и другие;
- Инновационные компании — такие как производители программного обеспечения;
- Сервисные компании — специализирующиеся на взаимоотношениях с клиентами, как компания UP Business.
На первый взгляд кажется, что должностные обязанности у руководителей отдела продаж этих компаний сильно различаются. На самом деле главные пункты остаются одинаковыми. Меняется только один пункт — некоторая часть процессных задач, на которых компании чрезмерно сосредотачиваются.
Этот короткий очерк о должностных обязанностях начальника отдела продаж не бухгалтерский документ. Это текст, который поможет собственнику или топ-менеджеру сформировать видение пожеланий или дополнительных задач, которые ждут от руководителя.
Что должен делать начальник отдела продаж
Стратегическое планирование
Должностная обязанность начальника отдела продаж номер один — стратегическое планирование. Оно подразумевает наличие плана развития отдела на короткий, средний и долгосрочный период времени.
Сюда включают очень много разных направлений, вплоть до тестирования новых продуктов, если это развивающаяся компания, которая только щупает свои ниши. Если компания уже давно заняла свое место на рынке и бизнес-процессы систематизированы, то ни о каком тестировании, конечно, речь не идет. Но в любом случае стратегическое развитие менеджеров по продажам по количеству точек, дистрибьюторов, по сегментам сбыта товара, по эффективности труда менеджеров — прямая задача начальника отдела продаж. Эта функция чаще как раз и отличает менеджера по продажам от начальника.
Формирование команды
В задачу “формирование команды” включается:
- Отбор сотрудников. Человек не должен сам подбирать людей и искать их в открытом доступе. Но отбирать и формировать из них команду, принимать финальное решение он должен сам;
- Внедрение и сопровождение людей до получения первых результатов;
- Дальнейшее наставничество, менторство, если это касается отдела, а не департамента.
Эти функции нужны, чтобы команда существовала, формировалась, пополнялась, и это был эффективный, действующий отдел продаж.
Постоянное повышение эффективности работы отдела
Если продажи связаны со звонками — нужно постоянное прослушивание звонков и внедрение лучших практик на основании маленьких, постепенных улучшениях, которые вводятся компанией. Нужен анализ воронки продаж, поиск сильных и слабых сторон каждого сотрудника и перекрестное обучение на основе этих данных.
Процессная часть работ
Есть определенная процессная часть работ, которую не взваливают на менеджеров или кого-то еще. Сюда относятся, например:
- Согласование работы отдела продаж с отделом маркетинга или с юридическим отделом;
- Переговоры с важными клиентами, когда ценно присутствие на встрече высокорангового специалиста, в данном случае руководителя;
- Прочие ответственные задачи, которые нельзя перекинуть на другие отделы либо на других дешевых сотрудников.
На процессной части работы начальника отдела продаж сильно сосредотачиваются, внедряя огромное количество таблиц отчетности, которые должны якобы помогать бизнесу развиваться.
В действительности большую часть цифр все равно никто не проверит, и на эффективность работы это никак не повлияет, поэтому от некоторых отчетов есть смысл отказаться. Последние сильные системы CRM мониторят работу в реальном времени, не требуя заполнения дополнительных таблиц по отчетности.
Подготовка себе замены
Главная задача руководителя — сформировать сильную команду и дать этой команде пинок для постоянного развития, чтобы в этой команде нашелся хороший преемник. Тогда в случае, если руководитель в силу субъективных или объективных причин уходит, то команда не разваливается, а развивается и дальше. Это идеальный вид руководителя. Но если вы эту задачу озвучите руководителю отдела продаж в виде должностной обязанности — хуже точно не будет.
Чего не должен делать руководитель отдела продаж
Пункты, перечисленные выше — должностные обязанности начальника отдела продаж. Остальные же задачи выполнять самостоятельно не обязательно.. Собственники и топ-менеджеры хотят от руководителей отдела продаж системности. Чтобы работа была системной, анализируемой, как они думают, и сопровождалась огромным количеством цифр — вплоть до того, во сколько сотрудник пришел на работу, сколько сотен звонков он сделал и сколько минут он ходил в туалет.
Важно учитывать маленький нюанс: систематизировать работу бизнес-системы нужно только тогда, когда вы уже достигли высокого мастерства в своем деле. Если бизнес растущий или рынок нестабильный, то систематизировать бизнес — это высокий риск.
Если вы — McDonald’s, и у вас протестированный на разных нишах ассортимент, который не требует локальной доработки (либо этим занимается отдельный департамент), то обязанности руководителя — поддерживать систему, прописанную заранее. Но если вы растущий бизнес, причем растущий больше 10% в год или кратно больше 50% в год, то система в отделе продаж только помешает развитию.
Никакого роста от системности работы начальника отдела продаж бизнес не получит. В данном случае есть противоречие между стабильностью и развитием, между системой и инновациями. Если вы хотите получить развитие отдела продаж, то не стоит сильно регламентировать задачи. Даже эту статью мы писали неохотно по той причине, что ни одному руководителю отдела продаж мы не давали в руки должностные обязанности.
Бизнес в России требует не системного, а инновационного подхода, когда руководитель влияет на развитие бизнеса и предлагает новые решения. А для этого систематизация бизнес-процессов лишь помешает.
Поэтому главных пяти пунктов достаточно, чтобы смещать фокус внимания руководителя на нужные вам цели и задачи, которые ведут к долгосрочному результату.
