Отбор и мотивация наставников в отделе продаж

Регламент наставничества

Перечень и приоритетность дисциплин

Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми новому сотруднику необходимо будет иметь дело, нужно выстроить логически от наиболее легких к наиболее тяжелым либо от наиболее важных к наименее важным.

Приоритетность устанавливается основным заказчиком наставничества, потому что только ему известны цели введения этой роли. Например, если мы говорим о самых важных брендах — человек уже работает с клиентами, и, конечно, самые важные вещи ему надо знать сейчас.

Читать дальше

Наставничество в отделе продаж

 

Многие пытаются создать систему наставничества в отделе продаж, но мало у кого это получается. Не получается по множеству причин — прежде всего потому, что начинается не на тех этапах, на которых наставничество нужно, не в тех условиях, в которых наставничество будет приемлемо, и не учитывая целый ряд моментов, которые я приведу в статье.

Кому нужно наставничество?

Наставничество может пригодиться компаниям на различных этапах — на каких-то больше, на каких-то меньше, но оно применимо всегда. Это универсальный инструмент. Вопрос — для чего бизнес его применяет.

Читать дальше

Мат в отделе продаж — моральное разрешение послать клиента

 

Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до тех пор, пока вы не зайдете в отдел продаж. Большинство отделов продаж, которые я видел, выглядят органично и вписываются в рамки внешнего вида, которые заданы в компании. Но формат общения абсолютно другой — продажники разговаривают матом.

Когда мне было 19 лет, я впервые вступил в должность руководителя отдела продаж, при этом будучи самым молодым сотрудником компании. Я был в ужасе, когда увидел, что все сотрудники компании выглядят и общаются так, как описано выше — а в отделе продаж, который состоял из директора, нескольких сейлзов и меня, невероятно матерились. Не вставляли мат при необходимости, а разговаривали на нем. Не было ни одного предложения, в котором бы не использовалось матерное слово. При этом материться в общении с клиентами не принято и даже негласно табуировано.

Я думал, что это особенность компании, но нет — такое часто встречается, когда идет речь об активных исходящих продажах. Не об обслуживании клиентов, не о клиентском сервисе, а именно об активных исходящих продажах либо организации продаж.

Спустя несколько лет я организовывал пятый или шестой по счету отдел продаж

Читать дальше

Маркетинг на аутсорс — реально ли это?

 

Нам в компании UP business coaching необходимо было получить целевые запросы клиентов в достаточно непростой для онлайн-маркетинга нише — B2B услуги со средним чеком ~180 000 рублей. Откровенно, на момент старта работ по маркетингу на агентства не было денег — такой вариант даже не рассматривали. Подумали, что решением задачи для нас будет маркетинг на аутсорсе. Аутсорсить решили отдельные направления маркетинга согласно разработанной маркетинговой стратегии.

1. Опыт аутсорса СПАМ-привлечения клиентов

Мы пробовали спам-рассылки в 2014 году, когда продвигали франшизу одного из наших клиентов. Способ для нас был новый, методика работы неизвестная. Инструкций в открытом доступе вы не найдете. Все специалисты по спаму находятся удаленно и шифруются как могут, параллельно набивая важности и ценности работы — мы потратили ~200 000 руб. на тестовую работу с людьми, которые брались за спам-рассылки — кто-то просто забирал предоплату и пропадал, кто-то делал работу, от которой совсем не было результата, кто-то просто продавал «базы», эффективность которых падала до нуля после работы не по предоставленному пробнику, а по основной части контактов.

Читать дальше

Стоимость найма сотрудника в отдел продаж

Традиционно мы считаем самый пессимистичный сценарий. Если в самом пессимистичном, то есть самом дорогом, случае клиенты на наших услугах зарабатывают — значит, есть смысл с нами работать. Лучше получить результат, на который ты не рассчитывал, чем получить не то, на что рассчитывал. Поэтому мы проводим расчет рентабельности — более въедливый, более глубокий, чем этот простой калькулятор, созданный под конкретный бизнес самый пессимистичный прогноз. И по его итогам обязательно, чтобы все отбивалось. Поэтому базовая стоимость подбора сотрудника без учета скидок за объем — 75 тысяч рублей. За подбор 3 человек цена будет порядка 180 тысяч рублей, но считаем на всякий случай.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Контент-менеджмент и Оптимизация работы

 

Контент-менеджмент

Контент-менеджмент, или контент-маркетинг — производство контента. Это очень важная вещь, потому что с контент маркетингом связаны практически все другие виды рекламы: e-mail маркетинг, SEO, SMM, PR, партнерские программы. Для этого необходим качественный грамотный контент.

Кому поручить?

Разрабатывать основу контента должны люди, обладающие реальными знаниями. Искать в интернете написанные кем-то статьи и переписывать их руками копирайтеров за 100 рублей — не то. Так делают начинающие компании, но это не очень впечатляет.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Веб-аналитика

 

Если вы хотите сделать рекламные каналы работающими и прибыльными, анализируйте их эффективность. Вы должны понимать, во сколько обходится заказ с каждого источника, вплоть до детализации рекламной кампании в этом источнике. С контекстной и таргетинговой рекламой это просто, со всеми остальными каналами сложнее. Тем не менее аналитикой нужно заниматься, и тем серьезнее, чем больше у вас рекламных каналов. Если канал всего один, то стоимость заказа вычисляется просто по количеству обращений.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. SEO

SEO Search Engine Optimization

Эта тема с каждым годом становится все сложнее и сложнее. Если 5-6 лет назад вы могли просто купить ссылки на свой сайт, и сайт оказался бы в топе, то сейчас это давно уже не проходит.

Что такое SEO?

Что такое поисковики, знают все: когда вы набираете определенную фразу, у вас ,помимо рекламы контекстной, которая всегда в верхней части страницы, есть еще условно бесплатная ниша, где вы увидите 10 сайтов, которые туда попадают. SEO — это, по сути, рейтинг. Он показывает топ лучших сайтов по его внутреннему никому не известному алгоритму. Есть специальные SEO-шники, которые существуют столько же, сколько существовали поисковые системы. Они стараются всеми правдами, неправдами вывести ваш сайт в топ по нужному вам запросу.

Читать дальше