Мат в отделе продаж — моральное разрешение послать клиента

 

Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до тех пор, пока вы не зайдете в отдел продаж. Большинство отделов продаж, которые я видел, выглядят органично и вписываются в рамки внешнего вида, которые заданы в компании. Но формат общения абсолютно другой — продажники разговаривают матом.

Когда мне было 19 лет, я впервые вступил в должность руководителя отдела продаж, при этом будучи самым молодым сотрудником компании. Я был в ужасе, когда увидел, что все сотрудники компании выглядят и общаются так, как описано выше — а в отделе продаж, который состоял из директора, нескольких сейлзов и меня, невероятно матерились. Не вставляли мат при необходимости, а разговаривали на нем. Не было ни одного предложения, в котором бы не использовалось матерное слово. При этом материться в общении с клиентами не принято и даже негласно табуировано.

Я думал, что это особенность компании, но нет — такое часто встречается, когда идет речь об активных исходящих продажах. Не об обслуживании клиентов, не о клиентском сервисе, а именно об активных исходящих продажах либо организации продаж.

Спустя несколько лет я организовывал пятый или шестой по счету отдел продаж

Читать дальше

Маркетинг на аутсорс — реально ли это?

 

Нам в компании UP business coaching необходимо было получить целевые запросы клиентов в достаточно непростой для онлайн-маркетинга нише — B2B услуги со средним чеком ~180 000 рублей. Откровенно, на момент старта работ по маркетингу на агентства не было денег — такой вариант даже не рассматривали. Подумали, что решением задачи для нас будет маркетинг на аутсорсе. Аутсорсить решили отдельные направления маркетинга согласно разработанной маркетинговой стратегии.

1. Опыт аутсорса СПАМ-привлечения клиентов

Мы пробовали спам-рассылки в 2014 году, когда продвигали франшизу одного из наших клиентов. Способ для нас был новый, методика работы неизвестная. Инструкций в открытом доступе вы не найдете. Все специалисты по спаму находятся удаленно и шифруются как могут, параллельно набивая важности и ценности работы — мы потратили ~200 000 руб. на тестовую работу с людьми, которые брались за спам-рассылки — кто-то просто забирал предоплату и пропадал, кто-то делал работу, от которой совсем не было результата, кто-то просто продавал «базы», эффективность которых падала до нуля после работы не по предоставленному пробнику, а по основной части контактов.

Читать дальше

Стоимость найма сотрудника в отдел продаж

Традиционно мы считаем самый пессимистичный сценарий. Если в самом пессимистичном, то есть самом дорогом, случае клиенты на наших услугах зарабатывают — значит, есть смысл с нами работать. Лучше получить результат, на который ты не рассчитывал, чем получить не то, на что рассчитывал. Поэтому мы проводим расчет рентабельности — более въедливый, более глубокий, чем этот простой калькулятор, созданный под конкретный бизнес самый пессимистичный прогноз. И по его итогам обязательно, чтобы все отбивалось. Поэтому базовая стоимость подбора сотрудника без учета скидок за объем — 75 тысяч рублей. За подбор 3 человек цена будет порядка 180 тысяч рублей, но считаем на всякий случай.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Контент-менеджмент и Оптимизация работы

 

Контент-менеджмент

Контент-менеджмент, или контент-маркетинг — производство контента. Это очень важная вещь, потому что с контент маркетингом связаны практически все другие виды рекламы: e-mail маркетинг, SEO, SMM, PR, партнерские программы. Для этого необходим качественный грамотный контент.

Кому поручить?

Разрабатывать основу контента должны люди, обладающие реальными знаниями. Искать в интернете написанные кем-то статьи и переписывать их руками копирайтеров за 100 рублей — не то. Так делают начинающие компании, но это не очень впечатляет.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. Веб-аналитика

 

Если вы хотите сделать рекламные каналы работающими и прибыльными, анализируйте их эффективность. Вы должны понимать, во сколько обходится заказ с каждого источника, вплоть до детализации рекламной кампании в этом источнике. С контекстной и таргетинговой рекламой это просто, со всеми остальными каналами сложнее. Тем не менее аналитикой нужно заниматься, и тем серьезнее, чем больше у вас рекламных каналов. Если канал всего один, то стоимость заказа вычисляется просто по количеству обращений.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. SEO

SEO Search Engine Optimization

Эта тема с каждым годом становится все сложнее и сложнее. Если 5-6 лет назад вы могли просто купить ссылки на свой сайт, и сайт оказался бы в топе, то сейчас это давно уже не проходит.

Что такое SEO?

Что такое поисковики, знают все: когда вы набираете определенную фразу, у вас ,помимо рекламы контекстной, которая всегда в верхней части страницы, есть еще условно бесплатная ниша, где вы увидите 10 сайтов, которые туда попадают. SEO — это, по сути, рейтинг. Он показывает топ лучших сайтов по его внутреннему никому не известному алгоритму. Есть специальные SEO-шники, которые существуют столько же, сколько существовали поисковые системы. Они стараются всеми правдами, неправдами вывести ваш сайт в топ по нужному вам запросу.

Читать дальше

Каналы интернет-маркетинга. SMM

SMM

У вас есть страница в соц.сетях, ее нужно вести, выкладывать новости компании, какие-то интересные события. Это только половина беды.

Еще нужно как-то общаться с пользователями, выводить их на общение, устраивать опросы, писать комментарии к страницам, вовлекать людей в коммуникацию, чтобы создавать какое-то движение вокруг группы.
Дальше уже идет уклон в PR: нужно придумывать какие-то мероприятия, конкурсы с призами, чтобы люди реагировали, участвовали, что-то присылали, то есть устраивать движуху. Это сложная тема, потому что устраивать движуху — это не техническая наука. Есть некий набор приемов, который работает. Среди лайкнувших разыгрываем Айфон в конце месяца — что-то в таком духе можно использовать. Работает это с переменным успехом в разных областях.

Читать дальше

Как продать сотруднику работу так, чтобы он поверил в рай на Земле?

 

Работодатели зачастую предполагают, что сотрудники/ соискатели, которые приходят на собеседование, уже должны быть рады самому факту, что вы готовы рассмотреть его на свою чудесную, невероятную работу. И я сталкиваюсь с достаточно острым непониманием того, что, оказывается, работу и вакансию нужно продавать.

При этом есть целый ряд HR-ов и собственников компаний, которые действительно прямо обижаются на соискателей и не понимают, почему люди не хотят или не готовы работать в их чудесной компании. То есть вроде согласились, но не вышли, или вроде сказали, что придут, но тоже не вышли. Мы сквозь все наши статьи отвечаем на эти вопросы.

Один из ответов звучит так: на продающий персонал, тех же самых менеджеров по продажам, очень большой спрос и люди ходят на большое количество собеседований, обычно в районе 10, и предложений — куда пойти на собеседование — им хватает. Для того чтобы просто закрыть задачи и чтобы ее эффективнее закрыть нужно продавать себя как работодателя. У нас есть отдельная статья про то, что нужно говорить. Это статья про подготовку инвестиционной презентации. В рамках этой статьи я хотел бы проговорить сам подход и то, как говорить. И вообще как говорить так, чтобы сотрудник поверил, что рай на Земле возможен.

Читать дальше