Экстренные меры при спадах продаж. Сектор B2B

 

На рынке B2B очень много вводных, которые влияют на уровень и динамику продаж. Какие меры предпринять, чтобы избежать спада?

Возможные причины спада продаж на рынке В2В

Если наблюдается спад продаж, вариантов причин может быть масса: рынок упал? Появились новые конкуренты, сильные и агрессивные? Новый продукт или услуга, которые перебивает ваши продукты и услуги по всем параметрам? Может быть, ваши сотрудники недорабатывают, или есть какая-то внутренняя ситуация, которая не позволяет им показывать результат? Или вы в своем бизнесе что-то очень неэффективно делаете, получив отголосок от краткосрочных решений, которые повлияли на долгосрочную перспективу? Обычно всего понемногу.

Читать дальше

Формирование профиля будущего сотрудника отдела продаж

 

Что нужно делать для формирования профиля будущего сотрудника отдела продаж, чтобы иметь в своём отделе сильных сотрудников?

Чтобы сформировать профиль сотрудника отдела продаж, необходимо указать:

  1. Минимальные знания и опыт, без которого сотрудник, по вашей практике, не справится с задачей и дополнительные знания и навыки, которые будут для вас приоритетны при выборе между соискателями — те навыки, которые, как вы считаете, помогут вашей компании быстрее и проще достигнуть целей руками этого сотрудника.
  2. Сверить полученный профиль сотрудника с реалиями рынка и внести коррективы, которые позволят вам проще и эффективнее закрыть задачу.

Читать дальше

Клиентоориентированность: мифы и реальность

 

Многие директора и акционеры бизнеса ставят своим сотрудникам задачу — развивать клиентоориентированность. Однако немногим компаниям удается реально этого достичь. Почему так происходит?

Проверить легко: достаточно позвонить в несколько российских компаний и попробовать у них что-нибудь купить. Вы заметите, что у многих компаний купить достаточно непросто — при всей их «клиентоориентированности», «нацеленности на продажи» и всем остальном. Причины этого я вижу в нескольких мифах.

Читать дальше

Текучка в отделе продаж — всегда ли это плохо?

 

Любая компания в своей практике сталкивалась с текучкой. Хорошо это или плохо? Давайте разбираться.

Текучка есть у всех

Для начала определимся, что мы включим в рамках данной статьи в показатели текучки:

  • Всех сотрудников, которые ушли, пропали или уволились самолично, по разному роду причин — из-за переезда, сломанной руки или ноги, болезни родственников, свадьбы, беременности, смерти или смены жизненной или политической позиции. Сотрудники порой просто уходят без объяснения причин и после не отвечают на телефонные звонки — в части случаев вы даже не сможете узнать причину ухода;
  • Сотрудников, которых вы уволили как работодатель по причине невыполнения планов, невыполнения поставленных задач, несоответствия целям или ценностям компании, из-за некорректного общения, вам стало некомфортно работать вместе или по любой другой причине.

Читать дальше

Как продавать систему мотивации сотрудникам

Почему система мотивации требует столько внимания? Какие мифы об обсуждении системы мотивации с сотрудником имеют под собой какое-то обоснование?

Почему система мотивации требует столько внимания

Давайте начнем с того, что систему мотивации продавать стоит. Просто хотя бы потому, что люди в компании работают за деньги, и никакая нематериальная мотивация, даже если она у вас есть, денежную мотивацию не заменит.

Денежная мотивация является одной из ключевых причин, почему сотрудник у вас работает. Поэтому все вопросы, связанные с системой мотивации, лучше проговаривать заранее, готовиться к продаже соискателям системы мотивации или к продаже изменений в текущей системе мотивации для текущих сотрудников.

Читать дальше

Мотивация менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

 

Типичные проблемы и эффективные способы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов. Для всех ли компаний это актуально?

Для чего нужно мотивировать менеджеров по продажам на поиск новых клиентов

Существует целая категория бизнесов, для которых основным способом привлечения новых клиентов является работа менеджеров по продажам — либо холодный обзвон, либо холодные встречи.

И в этом случае от работы менеджеров по продажам зависит количество клиентов, оборот и, как следствие, прибыль компании. Поэтому, чем эффективнее вы связываете мотивацию менеджеров по продажам на поиск новых клиентов с их действиями и конечным результатом, тем с большей вероятностью вы получите результат — прибыль.

Читать дальше

Как сплотить коллектив менеджеров по продажам

Ваши менеджеры работают как одинокие волки каждый сам по себе? Тогда эти эффективные механизмы сплочения коллектива менеджеров по продажам специально для вас.

Основные проблемы в команде и их причины

На самом деле мало кто по-настоящему представляет, что такое команда. Чаще клиенты говорят нам о проблемах: нездоровая конкуренция, слабая мотивация сотрудников, каждый сам по себе, люди не помогают друг другу, нет обмена опытом, нет фокуса на результат, нет вызова, нет ничего, выходящего за рамки привычного. И сотрудники заряжаются только от пинка руководителя.

Причины обычно в следующем: у людей, которых наняли, мотивация выживания, а не достижения целей. Это общий минус, но с каждой из проблем нужно разбираться отдельно.

Читать дальше

Как повысить вовлеченность персонала

 

Первое, что следует знать — не существует волшебной таблетки, способа, который был бы универсален для любой компании и позволял бы массово и навсегда вывести на какой-то новый уровень ту самую вовлеченность. Как следует поступать?

Вовлеченность — понятие достаточно относительное. Если мы уберем все показатели, которые на эту тему есть, то вовлеченность подразумевает некую заинтересованность людей в чем-то, каком-то конкретном действии — хорошем сервисе, или достижении какой-то цели, или достижении какого-то показателя.

Читать дальше

Если менеджеры по продажам не хотят продавать новый продукт: действия руководителя отдела продаж

 

Какие реально могут быть причины сопротивления менеджеров? Давайте по очереди их разберем и посмотрим, что делать с ними, если они возникают.

Первый этап — выявить истинную причину нежелания менеджеров работать. Для этого можно провести отдельные встречи, интервьюирование каждого сотрудника отдела продаж. В отдельной комнате с глазу на глаз. И прояснить с каждым из них причину конфликта и нежелания.

Второй этап — эту проблему по возможности устранить.

Ошибки в системе мотивации

Читать дальше

Как вовлечь сотрудников в работу и повысить интенсивность их труда

 

Как найти неиспользованный потенциал сотрудника? Шаги для повышения вовлеченности и эффективности сотрудников вы найдете в этой статье.

Один из способов повысить эффективность сотрудников — вовлечь их самих в процесс повышения этой самой эффективности.

Суть заключается в том, что мы используем некий неиспользованный потенциал сотрудника: мы предполагаем, что на текущий момент он использует 20% своих возможностей в нашей работе, а хотим, чтобы он использовал 100%, а лучше 120%. Поэтому наша задача — найти тот самый неиспользованный потенциал сотрудника.

Читать дальше