Для руководителей
Зачем это нужно? Принять решение о приеме Выявление мотивации на собеседовании абсолютно необходимо. Например, сотрудник, пришедший на собеседование, находится в длительном поиске работы, поэтому в основном мотивирован на деньги в силу того, что не имел источника дохода и несколько изголодался. Либо человек трудоустроен, но из-за задержек заработной платы или изменившихся семейных обстоятельств у него есть […]
Проблема с выявление потребностей По данным нашей диагностики продаж, в 90% случаев менеджеры начинают презентовать клиенту товар, не выявляя потребностей. Техника продаж у них выглядит так: здравствуйте, предлагаю вам то-то и то-то. И начинает, как из ушата, выливать на клиента опции, возможности, описания — не фильтруя, называя наиболее важные, со своей точки зрения, и […]
Регулярно слышу от работодателей о том, как множество сотрудников, которых они с трудом находят и привлекают к себе в компанию, не справляются с рабочими задачами и уходят (либо бывают уволены). Не научились продавать, искать клиентов, составлять коммерческое предложение, не научились пользоваться CRM, базой знаний, отчетами и т.д. Чем больше работодатель хочет сэкономить на фонде оплаты […]
Об этапе «Охота на ведьм» Этап охоты на ведьм проистекает из этапа аристократии, но устойчивый нисходящий тренд выражен ярче. Все экономические показатели — прибыльность, маржинальность и другие маркеры эффективности работы компании — идут вниз, и это становится понятно топ-менеджменту. Силы компании тратятся на кризисы, на собственную антисистемность, бюрократизированность, на ритуалы и соблюдение правил, а […]
Мы рассмотрели несколько этапов восходящего тренда, когда компания постепенно развивается. Теперь опишем этапы, связанные с деградацией компании. После этапа стабильности наступает этап аристократии. Об этапе аристократии Атмосфера застоя. Явный признак того, что компания имеет нисходящий, а не восходящий тренд — она начинает соблюдать законы вместо того, чтобы развиваться. Появляется много ритуалов, которые не имеют […]
Компания действительно достигла серьезной высоты, и пришло ощущение, что наконец-то мы достигли светлого будущего и можем отдохнуть. В бессознательном коллективном компании это присутствует. Это ощущение есть и у руководителя компании, и у владельца, и каскадируется вниз вплоть до уборщицы. И основной бедой и задачей генерального директора, которого будут привлекать на данном этапе — сделать […]
Этап «Юность» На этапе юности генерального директора приглашают чаще, нежели на предыдущих двух этапах — младенчество и go-go. Причины — на этапе младенчества, как правило, еще не достаточно денег на генерального директора, и собственник все тянет на себе. Кроме того, нет доверия, чтобы родное «дитя» отдать чужому человеку — вдруг он мошенник или непрофессионал. […]
Компания на этапе go-go («давай-давай») Компания уже не младенец, компания обоснованно поняла, что бизнес приносит прибыль. Получила первые серьезные на то подтверждения и полный набор трудностей. А именно: большое количество сделок, большое количество контактов, большой интерес к продукту или услуге компании, и все эти контакты надо обработать, а эти сделки заключить. Элементарно выслать коммерческое […]
Как выбрать Сформировать портрет кандидата Под словом «HR» я подразумеваю не только HR-менеджера или HR-директора — это любой HR-сотрудник, который необходим компании на данном этапе развития. Чтобы сформировать портрет кандидата — с возможностями, уровнем квалификации, характеристиками — нужно знать 3 вещи:
Мы уже рассказывали об этапах развития компании. Теперь хотим рассказать о том, какой HR требуется на каждом из этапов и почему. Выхаживание На этом этапе HR не нужен. Чтобы проанализировать идею, предпринимателю достаточно будет изучить литературу на этот счет или, в крайнем случае, посоветоваться со знакомым HR-ом по вопросу кадрового делопроизводства и трудоустройства. Просто понять […]
Есть много разных типологий сотрудников, и все они по-своему интересны и применимы. Тут как в борьбе — у каждого специалиста свои любимые источники, свои любимые авторы, своя любимая категоризация сотрудников. Я предложу вариант, применимый для людей, у которых нет серьезной HR-подготовки, но которым при этом нужен простой и понятный инструмент. Типы сотрудников Самый простой […]
Всем нам периодически не хватает мотивации для того, чтобы выполнить важное задание. Зачастую мы сами сознательно затягиваем выполнение того или иного пункта просто потому, что нам не хочется/сложно его делать. В результате наша работоспособность и продуктивность снижаются. Расскажу о том, какие способы решения этой проблемы я открыл для себя и своих сотрудников.
Сказать прямо, что сейчас у нас история такая, вероятно в дальнейшем мы будем систему мотивации менять. Это можно проговаривать в трудностях.
Зачем обучать наставников? Предположим, у вас есть ощущение, что наставник изначально готов к наставнической деятельности. Не морально готов, а в плане подкованности — раз у человека стабильно высокий результат труда, следовательно, он может чему-то обучать новых сотрудников (или действующих, которым нужно обучение). Так ли это? С одной стороны — да, с другой — нет.
Регламент наставничества Перечень и приоритетность дисциплин Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми […]
Многие пытаются создать систему наставничества в отделе продаж, но мало у кого это получается. Не получается по множеству причин — прежде всего потому, что начинается не на тех этапах, на которых наставничество нужно, не в тех условиях, в которых наставничество будет приемлемо, и не учитывая целый ряд моментов, которые я приведу в статье. Кому […]
Мы их не уговариваем. То есть, мы вообще никак не уговариваем людей уходить или не уходить. Это их личный выбор — остаться или нет. Если для них критичным критерием является красота офиса — они уйдут, и мы ничего с этим не сделаем, уговаривать смысла нет. На моей личной практике пошарпанный или стремный офис иногда продает […]
Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до […]
Текущий бизнес — компания UP business — вырос из потребностей одного из предыдущих бизнесов. Это компания занималась в России производством продуктов для гигиены полости рта под торговой маркой GLOBAL WHITE. Этот бизнес до сих пор существует, достаточно широко представлен. Сейчас вот уже более 15 000 торговых точек по всей стране, включая аптеки и сетевой ритейл. […]
При формировании системы мотивации очень часто задают вопрос по поводу внедрения штрафов —за опоздания, за неверные действия вплоть до мата в коллективе, просроченную дебиторскую задолженность, невыполненные задачи. За все это в ряде компаний либо уже существует система мотивации, которая подразумевает штрафы, либо такие идеи витают. В связи с тем, что такие вопросы нам часто […]
Мы как компания UP business занимаемся подбором коммерческого персонала и персонала маркетинга. Мы специалистов узких, профильных не набираем, но опыт такой тоже есть, я могу им с вами поделиться.
Я бы спросил: почему вы этого так боитесь? То есть если у вас уже есть такой невероятный опыт того, что сотрудник вырастает в конкурента вашего, — ну, наверно, даже в этом случае я не стал бы этого бояться. Мы, например, когда нанимаем людей на работу, всегда им рассказываем про четыре варианта развития в компании. развитие […]
Вы хотите, чтобы ваш отдел продаж оставался эффективным, и эта эффективность только росла? Тогда эта статья для вас. Я не знаю ни одного руководителя, который не мечтал бы о команде сейлзов у себя в коллективе, таких, с горящими глазами, которые «жгут». А между тем приходится тратить очень большое количество времени индивидуально на каждого сотрудника. […]
Холакратия в отделе продаж — явление сложное. Александр Роздин расскажет о своем опыте использования холакратической системы на примере банка «Точка». Я работаю дивизиональным руководителем в банке «Точка», финансовая корпорация «Открытие». Банк работает исключительно с малым и средним бизнесом. Услуги физическим лицам не предоставляются. Сейчас мы активно переходим на «холакратические рельсы».
Чтобы продавать сложный продукт, дорогой продукт либо просто продавать дорого или прибыльно, сотрудников стоит научить базовым навыкам продаж. Какие это навыки? Читайте в нашей статье Если вы отбирали продажников с помощью нашей компании, то это люди, которые уже на минимальном уровне могут и умеют продавать. Давайте разберем те навыки, которые рекомендуется дополнительно давать сотрудникам, чтобы […]
В большинстве торговых компаний, которые занимаются продажами B2B, B2C товаров и услуг, менеджерам по продажам выставляется план. Он бывает личным или общим. И часто руководители не осознают, зачем на самом деле нужен план продаж. Давайте разбираться по очереди.
Через нашу компанию проходят тысячи менеджеров по продажам. Все соискатели, в том числе руководители, проходят собеседование, включающее деловую игру, и демонстрируют свои навыки. Мы работаем с абсолютно разными компаниями — банки, крупный B2B, B2C-компании. Особенностей у компаний масса, а ошибки у менеджеров по продажам и руководителей — одни и те же.