Какие приемы в продажах уже устарели

 

Через нашу компанию проходят тысячи менеджеров по продажам. Все соискатели, в том числе руководители, проходят собеседование, включающее деловую игру, и демонстрируют свои навыки. Мы работаем с абсолютно разными компаниями — банки, крупный B2B, B2C-компании. Особенностей у компаний масса, а ошибки у менеджеров по продажам и руководителей — одни и те же.

Читать дальше

Не торгуйтесь с клиентом, или как избежать скидок

 

Есть замечательный закон барона Ротшильда, который гласит: покупайте дешево, продавайте дорого.Как можно извлечь выгоду для компании даже из предоставленных клиентам скидок?

Не давайте необоснованных скидок

Если клиент хочет скидку — пусть обоснует, почему. Он хочет скидку, потому что есть конкуренты, которые предлагают похожий товар дешевле? Или он не может позволить себе такой бюджет? Или он нашел альтернативу предложению? В чем причина того, что клиент просит скидку?

Читать дальше

Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это

 

В теории идея отдать продажи профессионалам — кажется интересной. На практике это не работает. И вот почему…

Аутсорсинг продаж возможен для простых действий. Например:

  • Круглосуточная обработка входящих звонков интернет магазина;
  • Пресейл — актуализация большого массива контактов. Например прозвонить старую базу клиентов, отправить им какой-нибудь бесплатный материал и реактивировать на какое-нибудь ближайшее событие — вебинар, семинар;
  • Собрать рекомендации, обратную связь после проведенных мероприятий и оказанных услуг, проданного товара;
  • Провести маркетинговые исследования.

Читать дальше

Как продлить период эффективной работы менеджера по продажам?

 

Вы сталкивались с тем, что в какой-то момент ваши менеджеры по продажам перестают приносить прибыль в тех количествах, в которых вы привыкли? Он тратит много времени на работу, но профита ноль? Тогда эта статья для вас.

Шаг №1: аналитика.

Начинать следует с аналитики. Нужно понять, на что тратят рабочее время менеджеры по продажам. Кто-то называет это картой рабочего дня сотрудников. Я долгое время работал в продажах, начинал с младших должностей, стоял на точках продаж. И эти задания всегда отмораживали очень сильно, не хватало терпения это делать.

Читать дальше

Контроль отдела продаж в B2B

 

Как организовать контроль отдела продаж? Следить за каждым их шагом, отслеживать все звонки? Или же пустить все на самотёк?

Давайте определимся для начала с целями такого контроля. То есть для чего нужен бизнесу контроль отдела продаж? Если покопаться глубоко, то можно выделить 3 цели:

  • повышение эффективности работы;
  • повышение качества работы;
  • рост результатов.

Читать дальше

Если лучший менеджер по продажам инициирует конфликты в коллективе: действия руководителя

 

Ваш лучший сотрудник стал мешать работать другим? Как руководитель должен вести себя в подобных ситуациях? Сводить конфликт на нет или избавляться от такого сотрудника?

Как не допустить конфликта

Понятие «инициация конфликта» многогранно. Если сотрудник мешает работать другим и ответственности за эскалацию этого конфликта на себя не берет — с таким сотрудником работать не стоит, даже если он звезда. Потому что он работает не один, и одна из важных задач для выстраивания рабочего бизнеса — диверсифицировать и раскладывать риски. А соглашаясь зависеть от одного менеджера, вы как раз создаете ситуацию, когда он чувствует излишнюю силу и власть в коллективе.

Читать дальше

Табу в управлении персоналом продаж

 

Управление персоналом продаж это дело нелегкое. Давайте разберем основные ошибки, которые совершают руководители отдела продаж.

Табу №1 — прыгать через голову

Это ошибка начинающих руководителей, директоров или собственников при быстром росте компании. Собственники, которые вырастают из продаж, продолжают лично мониторить продажи и управлять линейными сотрудниками вне зависимости от того, есть руководитель или нет. Это большая ошибка менеджмента и для компании, и для отдела продаж.

Табу №2 — одностороннее изменение мотивации

Читать дальше

Стандарты в продажах: за и против

 

Любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Система становится негибкой, и прогресс сходит на нет. Итак, порядок ИЛИ прогресс?

Порядок или прогресс

Девиз Бразилии достаточно противоречив: «Порядок и прогресс». Порядок ИЛИ прогресс — вот верный девиз. Потому что любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Если сотрудники колл-центра работают по стандартам, по четко прописанным скриптам, по четко прописанному бизнес-процессу — от них вы не дождетесь развития или позитивного изменения процесса звонков. Система становится негибкой, и прогресс сходит на нет, развитие становится возможно только масштабированием.

Читать дальше

Современный руководитель отдела продаж — в чем секрет успеха?

 

Секрет успеха современного руководителя отдела продаж связываю с изменениями, которые произошли в технологиях, и с приобретенными вследствие этого возможностями.

Давайте разбирать, какие за последнее время появились прорывные технологии, сильно повлиявшие на эффективность современного руководителя.

Мне есть с чем сравнить — на наших собеседованиях по подбору руководителей отделов продаж я в одной аудитории вижу очень разных руководителей — возрастных, с большим багажом опыта, и молодых 30 – 35-летних парней с новым видением на продажи.

Читать дальше

Манипуляции клиентов на этапе завершения сделки: как распознать и что делать

 

Вам кажется, что клиент вами манипулирует? Давайте разберемся как распознать манипуляцию и бороться с ней

Какими бывают манипуляции


«Сделки, которые бывают раз в жизни», в действительности происходят постоянно.


Поэтому любая манипуляция, которая подталкивает вас к совершению срочной сделки либо изменения условий в сторону клиента — win-loss, когда одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает.

Читать дальше