Обучение наставничеству

Зачем обучать наставников?

Предположим, у вас есть ощущение, что наставник изначально готов к наставнической деятельности. Не морально готов, а в плане подкованности — раз у человека стабильно высокий результат труда, следовательно, он может чему-то обучать новых сотрудников (или действующих, которым нужно обучение).

Так ли это? С одной стороны — да, с другой — нет.

Читать дальше

Отбор и мотивация наставников в отделе продаж

Регламент наставничества

Перечень и приоритетность дисциплин

Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми новому сотруднику необходимо будет иметь дело, нужно выстроить логически от наиболее легких к наиболее тяжелым либо от наиболее важных к наименее важным.

Приоритетность устанавливается основным заказчиком наставничества, потому что только ему известны цели введения этой роли. Например, если мы говорим о самых важных брендах — человек уже работает с клиентами, и, конечно, самые важные вещи ему надо знать сейчас.

Читать дальше

Наставничество в отделе продаж

 

Многие пытаются создать систему наставничества в отделе продаж, но мало у кого это получается. Не получается по множеству причин — прежде всего потому, что начинается не на тех этапах, на которых наставничество нужно, не в тех условиях, в которых наставничество будет приемлемо, и не учитывая целый ряд моментов, которые я приведу в статье.

Кому нужно наставничество?

Наставничество может пригодиться компаниям на различных этапах — на каких-то больше, на каких-то меньше, но оно применимо всегда. Это универсальный инструмент. Вопрос — для чего бизнес его применяет.

Читать дальше

Диагностика потребностей в обучении персонала продаж

 

Главный инструмент диагностики потребности, который используют, чтобы обучить персонал продаж — воронка продаж. Не запрос со стороны руководителей, не запрос со стороны менеджеров, со стороны внутреннего штатного тренера. Единственным адекватным показателем является воронка продаж.

Пример: анализируя, вы понимаете, что слабое звено части сотрудников — переход от этапа отправки коммерческого предложения до назначения встречи. При этом в компании есть ряд сотрудников, у которых не возникает с этим проблем, и показатели значительно либо даже кратно выше, чем у остальных — сигнал, что бизнес может работать эффективнее. И на основании этих данных вы можете использовать сильные стороны текущих сотрудников. Как любят говорить консультанты — best practice, то есть лучшие практики сотрудника масштабировать на отстающих сотрудников.

Читать дальше

Тестирование менеджеров по продажам

Какие типичные ошибки совершаются при тестировании новых менеджеров по продажам? Как эффективно проводить тестирование? Ответы вы найдете в нашей статье.

Для чего нужно тестирование менеджеров по продажам

При отборе новых менеджеров по продажам в свою компанию тестирование позволяет оценить уровень компетенции соискателей пришедших на собеседование. Также тестирование может быть инструментом внедрения нового сотрудника в работу или инструментом работы с текущими сотрудниками — помочь вам увидеть, на развитии каких навыков нужно сосредоточиться для повышения эффективности работы сотрудников.

Давайте поговорим об одном из самых прикладных способов применения тестирования — тестирование новых менеджеров по продажам.

Читать дальше