Не торгуйтесь с клиентом, или как избежать скидок

 

Есть замечательный закон барона Ротшильда, который гласит: покупайте дешево, продавайте дорого.Как можно извлечь выгоду для компании даже из предоставленных клиентам скидок?

Не давайте необоснованных скидок

Если клиент хочет скидку — пусть обоснует, почему. Он хочет скидку, потому что есть конкуренты, которые предлагают похожий товар дешевле? Или он не может позволить себе такой бюджет? Или он нашел альтернативу предложению? В чем причина того, что клиент просит скидку?

Читать дальше

Манипуляции клиентов на этапе завершения сделки: как распознать и что делать

 

Вам кажется, что клиент вами манипулирует? Давайте разберемся как распознать манипуляцию и бороться с ней

Какими бывают манипуляции


«Сделки, которые бывают раз в жизни», в действительности происходят постоянно.


Поэтому любая манипуляция, которая подталкивает вас к совершению срочной сделки либо изменения условий в сторону клиента — win-loss, когда одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает.

Читать дальше

От работы с какими клиентами в сегменте В2В лучше отказаться

 

Сталкивались ли вы с такой ситуацией, что работа с клиентом не «идет», да еще и вызывает негативные эмоции? Давайте рассмотрим четыре типа клиентов, с которыми точно не стоит работать.

Критерии принятия решения о работе с клиентом

У меня расчет состоит из трех переменных:

  1. Интересный и приятный заказчик. C клиентом приятно общаться, это сильная личность, интересный предприниматель или просто приятный во всех отношениях человек, с которым вам хочется работать;
  2. Интересный и ценный для вас проект. Например, отгрузка какого-то нового продукта, знаковый для вас проект, который вы впервые делаете и который интересен вашим сотрудникам и / или вам, новый масштаб проекта и прочее;
  3. Много денег.

Читать дальше

Клиентоориентированность: мифы и реальность

 

Многие директора и акционеры бизнеса ставят своим сотрудникам задачу — развивать клиентоориентированность. Однако немногим компаниям удается реально этого достичь. Почему так происходит?

Проверить легко: достаточно позвонить в несколько российских компаний и попробовать у них что-нибудь купить. Вы заметите, что у многих компаний купить достаточно непросто — при всей их «клиентоориентированности», «нацеленности на продажи» и всем остальном. Причины этого я вижу в нескольких мифах.

Читать дальше