Типология сотрудников

 

Есть много разных типологий сотрудников, и все они по-своему интересны и применимы. Тут как в борьбе — у каждого специалиста свои любимые источники, свои любимые авторы, своя любимая категоризация сотрудников. Я предложу вариант, применимый для людей, у которых нет серьезной HR-подготовки, но которым при этом нужен простой и понятный инструмент.

Типы сотрудников

Самый простой вариант — 3 категории сотрудников: игроки, жалобщики и овцы.

Хочу сразу заметить, что в любом коллективе так или иначе присутствуют люди всех 3 категорий. Эти качества могут быть менее или более выражены, человек может сочетать в себе все эти роли, но в большинстве случаев преобладает какая-то одна.

Читать дальше

Как правильно ставить цели и задачи

Всем нам периодически не хватает мотивации для того, чтобы выполнить важное задание. Зачастую мы сами сознательно затягиваем выполнение того или иного пункта просто потому, что нам не хочется/сложно его делать. В результате наша работоспособность и продуктивность снижаются. Расскажу о том, какие способы решения этой проблемы я открыл для себя и своих сотрудников.

Читать дальше

Обучение наставничеству

Зачем обучать наставников?

Предположим, у вас есть ощущение, что наставник изначально готов к наставнической деятельности. Не морально готов, а в плане подкованности — раз у человека стабильно высокий результат труда, следовательно, он может чему-то обучать новых сотрудников (или действующих, которым нужно обучение).

Так ли это? С одной стороны — да, с другой — нет.

Читать дальше

Отбор и мотивация наставников в отделе продаж

Регламент наставничества

Перечень и приоритетность дисциплин

Цели и системы контроля — это еще не все. Важно иметь не только перечень дисциплин, участвующих в системе наставничества, но и четкую структурированную программу, порядок действий. Например, сначала необходимо выработать лояльность к компании, а потом уже постепенно включать человека в продукт и прочие дисциплины. Поэтому перечень дисциплин, с которыми новому сотруднику необходимо будет иметь дело, нужно выстроить логически от наиболее легких к наиболее тяжелым либо от наиболее важных к наименее важным.

Приоритетность устанавливается основным заказчиком наставничества, потому что только ему известны цели введения этой роли. Например, если мы говорим о самых важных брендах — человек уже работает с клиентами, и, конечно, самые важные вещи ему надо знать сейчас.

Читать дальше

Наставничество в отделе продаж

 

Многие пытаются создать систему наставничества в отделе продаж, но мало у кого это получается. Не получается по множеству причин — прежде всего потому, что начинается не на тех этапах, на которых наставничество нужно, не в тех условиях, в которых наставничество будет приемлемо, и не учитывая целый ряд моментов, которые я приведу в статье.

Кому нужно наставничество?

Наставничество может пригодиться компаниям на различных этапах — на каких-то больше, на каких-то меньше, но оно применимо всегда. Это универсальный инструмент. Вопрос — для чего бизнес его применяет.

Читать дальше

Мат в отделе продаж — моральное разрешение послать клиента

 

Забавное наблюдение из жизни: вы приходите в любую компанию, где все милые и приятные, аккуратные, в костюмах, между собой общаются по имени-отчеству; в бухгалтерии вас познакомят с Марией Петровной, айтишники будут аккуратно сидеть в уголке в засаленных свитерах, секретарша на каблуках проводит вас до генерального директора — все будет очень красиво и аккуратно до тех пор, пока вы не зайдете в отдел продаж. Большинство отделов продаж, которые я видел, выглядят органично и вписываются в рамки внешнего вида, которые заданы в компании. Но формат общения абсолютно другой — продажники разговаривают матом.

Когда мне было 19 лет, я впервые вступил в должность руководителя отдела продаж, при этом будучи самым молодым сотрудником компании. Я был в ужасе, когда увидел, что все сотрудники компании выглядят и общаются так, как описано выше — а в отделе продаж, который состоял из директора, нескольких сейлзов и меня, невероятно матерились. Не вставляли мат при необходимости, а разговаривали на нем. Не было ни одного предложения, в котором бы не использовалось матерное слово. При этом материться в общении с клиентами не принято и даже негласно табуировано.

Я думал, что это особенность компании, но нет — такое часто встречается, когда идет речь об активных исходящих продажах. Не об обслуживании клиентов, не о клиентском сервисе, а именно об активных исходящих продажах либо организации продаж.

Спустя несколько лет я организовывал пятый или шестой по счету отдел продаж

Читать дальше

Персональная история создателя компании UP business coaching

 

Текущий бизнес — компания UP business coaching — вырос из потребностей одного из предыдущих бизнесов. Это компания занималась в России производством продуктов для гигиены полости рта под торговой маркой GLOBAL WHITE. Этот бизнес до сих пор существует, достаточно широко представлен. Сейчас вот уже более 15 000 торговых точек по всей стране, включая аптеки и сетевой ритейл.

Одна из задач бизнеса, которая была поставлена при развитии средств гигиены полости рта, — формирование штата торговых представителей по стране. К сожалению или к счастью, товар сам себя на полку не поставит. За ним нужно было следить, его нужно было расставлять, нужны были хорошие, компетентные люди. А нам с моим бизнес-партнером было по 21 году или по 22, и денег на развитие бизнеса не было.

Читать дальше

Маркетинговое исследование UP business coaching

Сегодня мы хотели бы обратиться к нашим читателям с просьбой.

Мы занимаемся изучением спроса на услуги подбора персонала продаж. Проводим маркетинговое исследование. Вы бы очень помогли нам ответив на несколько вопросов.

Читать дальше

Штрафы и депремирования

 

При формировании системы мотивации очень часто задают вопрос по поводу внедрения штрафов за опоздания, за неверные действия вплоть до мата в коллективе, просроченную дебиторскую задолженность, невыполненные задачи. За все это в ряде компаний либо уже существует система мотивации, которая подразумевает штрафы, либо такие идеи витают.

В связи с тем, что такие вопросы нам часто задают, давайте разбираться. Я сторонник того, чтобы решать причину проблемы, а не симптом. Лечить симптомы  на мой взгляд, это недальновидно. Мне очень нравится книга, она называется «Не рычите на собаку», автор ее — Карен Прайор. Я искренне рекомендую вам ее прочитать. В ней очень здорово разбираются вообще принципы и возможности мотивации кого бы то ни было, от улиток до собак, китов, в том числе и людей.

Читать дальше

IP-телефония в отделе продаж

 

Что такое IP-телефония?

IP-телефония — это телефония, которая управляется с помощью компьютера и с помощью программ. То есть, другими словами, управляемая телефония. Очень гибкая, настраиваемая, подстраиваемая. Её главное преимущество в том, что можно максимально подстроить телефонию под бизнес-процессы, которые есть в компании. Если говорить об отделе продаж, то телефонию можно максимально подстроить под те процессы, которые используются в данном конкретном отделе продаж. Мы не просто звоним и набираем номер, а, в первую очередь, максимально без каких-либо сложностей подстраиваем связь под то, что организовано, под то, что используется в компании и в конкретном отделе.

Читать дальше