Экстренные меры при спадах продаж. Сектор B2B

 

На рынке B2B очень много вводных, которые влияют на уровень и динамику продаж. Какие меры предпринять, чтобы избежать спада?

Возможные причины спада продаж на рынке В2В

Если наблюдается спад продаж, вариантов причин может быть масса: рынок упал? Появились новые конкуренты, сильные и агрессивные? Новый продукт или услуга, которые перебивает ваши продукты и услуги по всем параметрам? Может быть, ваши сотрудники недорабатывают, или есть какая-то внутренняя ситуация, которая не позволяет им показывать результат? Или вы в своем бизнесе что-то очень неэффективно делаете, получив отголосок от краткосрочных решений, которые повлияли на долгосрочную перспективу? Обычно всего понемногу.

Читать дальше

От работы с какими клиентами в сегменте В2В лучше отказаться

 
Сталкивались ли вы с такой ситуацией, что работа с клиентом не «идет», да еще и вызывает негативные эмоции? Давайте рассмотрим четыре типа клиентов, с которыми точно не стоит работать.

Критерии принятия решения о работе с клиентом

У меня расчет состоит из трех переменных:

  1. Интересный и приятный заказчик. C клиентом приятно общаться, это сильная личность, интересный предприниматель или просто приятный во всех отношениях человек, с которым вам хочется работать;
  2. Интересный и ценный для вас проект. Например, отгрузка какого-то нового продукта, знаковый для вас проект, который вы впервые делаете и который интересен вашим сотрудникам и / или вам, новый масштаб проекта и прочее;
  3. Много денег.

Читать дальше

Тестирование менеджеров по продажам

Какие типичные ошибки совершаются при тестировании новых менеджеров по продажам? Как эффективно проводить тестирование? Ответы вы найдете в нашей статье.

Для чего нужно тестирование менеджеров по продажам

При отборе новых менеджеров по продажам в свою компанию тестирование позволяет оценить уровень компетенции соискателей пришедших на собеседование. Также тестирование может быть инструментом внедрения нового сотрудника в работу или инструментом работы с текущими сотрудниками — помочь вам увидеть, на развитии каких навыков нужно сосредоточиться для повышения эффективности работы сотрудников.

Давайте поговорим об одном из самых прикладных способов применения тестирования — тестирование новых менеджеров по продажам.

Читать дальше

Клиентоориентированность: мифы и реальность

 

Многие директора и акционеры бизнеса ставят своим сотрудникам задачу — развивать клиентоориентированность. Однако немногим компаниям удается реально этого достичь. Почему так происходит?

Проверить легко: достаточно позвонить в несколько российских компаний и попробовать у них что-нибудь купить. Вы заметите, что у многих компаний купить достаточно непросто — при всей их «клиентоориентированности», «нацеленности на продажи» и всем остальном. Причины этого я вижу в нескольких мифах.

Читать дальше

Как написать скрипт продаж

Как написать скрипт продаж самостоятельно? Или стоит заказывать скрипты продаж в сторонних компаниях? Давайте разбираться.

Кому и для чего нужен скрипт продаж

Скрипты по продажам являются своеобразным костылем для упрощения работы менеджеров по продажам. Этот инструмент используется:

  • Для более эффективного и быстрого ввода новых сотрудников в работу:
    • При большой текучке в отделе, например, такая ситуация часто бывает при большом количестве холодных звонков;
    • При масштабировании отдела продаж штатными или удалёнными сотрудниками;
  • Для стандартизации отношений с клиентами;
  • Для повышения эффективности действующего отдела продаж.

Читать дальше