Персональная история создателя компании UP business coaching

 

Текущий бизнес — компания UP business couching — вырос из потребностей одного из предыдущих бизнесов. Это компания занималась в России производством продуктов для гигиены полости рта под торговой маркой GLOBAL WHITE. Этот бизнес до сих пор существует, достаточно широко представлен. Сейчас вот уже более 15 000 торговых точек по всей стране, включая аптеки и сетевой ритейл.

Одна из задач бизнеса, которая была поставлена при развитии средств гигиены полости рта, — формирование штата торговых представителей по стране. К сожалению, или к счастью, товар сам себя на полку не поставит. За ним нужно было следить, его нужно было расставлять, нужны были хорошие, компетентные люди. А нам с моим бизнес-партнером было по 21 году, или 22, и денег на развитие бизнеса не было.

Читать дальше

Учим продавать по-новому: каким навыкам учить менеджеров по продажам в первую очередь

 

Чтобы продавать сложный продукт, дорогой продукт либо просто продавать дорого или прибыльно, сотрудников стоит научить базовым навыкам продаж. Какие это навыки? Читайте в нашей статье

Если вы отбирали продажников с помощью нашей компании, то это люди, которые уже на минимальном уровне могут и умеют продавать.

Давайте разберем те навыки, которые рекомендуется дополнительно давать сотрудникам, чтобы у них «реально перло».

Читать дальше

Какие приемы в продажах уже устарели

 

Через нашу компанию проходят тысячи менеджеров по продажам. Все соискатели, в том числе руководители, проходят собеседование, включающее деловую игру, и демонстрируют свои навыки. Мы работаем с абсолютно разными компаниями — банки, крупный B2B, B2C-компании. Особенностей у компаний масса, а ошибки у менеджеров по продажам и руководителей — одни и те же.

Читать дальше

Не торгуйтесь с клиентом, или как избежать скидок

 

Есть замечательный закон барона Ротшильда, который гласит: покупайте дешево, продавайте дорого.Как можно извлечь выгоду для компании даже из предоставленных клиентам скидок?

Не давайте необоснованных скидок

Если клиент хочет скидку — пусть обоснует, почему. Он хочет скидку, потому что есть конкуренты, которые предлагают похожий товар дешевле? Или он не может позволить себе такой бюджет? Или он нашел альтернативу предложению? В чем причина того, что клиент просит скидку?

Читать дальше

Как продлить период эффективной работы менеджера по продажам?

 

Вы сталкивались с тем, что в какой-то момент ваши менеджеры по продажам перестают приносить прибыль в тех количествах, в которых вы привыкли? Он тратит много времени на работу, но профита ноль? Тогда эта статья для вас.

Шаг №1: аналитика.

Начинать следует с аналитики. Нужно понять, на что тратят рабочее время менеджеры по продажам. Кто-то называет это картой рабочего дня сотрудников. Я долгое время работал в продажах, начинал с младших должностей, стоял на точках продаж. И эти задания всегда отмораживали очень сильно, не хватало терпения это делать.

Читать дальше

Стандарты в продажах: за и против

 

Любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Система становится негибкой, и прогресс сходит на нет. Итак, порядок ИЛИ прогресс?

Порядок или прогресс

Девиз Бразилии достаточно противоречив: «Порядок и прогресс». Порядок ИЛИ прогресс — вот верный девиз. Потому что любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Если сотрудники колл-центра работают по стандартам, по четко прописанным скриптам, по четко прописанному бизнес-процессу — от них вы не дождетесь развития или позитивного изменения процесса звонков. Система становится негибкой, и прогресс сходит на нет, развитие становится возможно только масштабированием.

Читать дальше

Манипуляции клиентов на этапе завершения сделки: как распознать и что делать

 

Вам кажется, что клиент вами манипулирует? Давайте разберемся как распознать манипуляцию и бороться с ней

Какими бывают манипуляции


«Сделки, которые бывают раз в жизни», в действительности происходят постоянно.


Поэтому любая манипуляция, которая подталкивает вас к совершению срочной сделки либо изменения условий в сторону клиента — win-loss, когда одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает.

Читать дальше

От работы с какими клиентами в сегменте В2В лучше отказаться

 

Сталкивались ли вы с такой ситуацией, что работа с клиентом не «идет», да еще и вызывает негативные эмоции? Давайте рассмотрим четыре типа клиентов, с которыми точно не стоит работать.

Критерии принятия решения о работе с клиентом

У меня расчет состоит из трех переменных:

  1. Интересный и приятный заказчик. C клиентом приятно общаться, это сильная личность, интересный предприниматель или просто приятный во всех отношениях человек, с которым вам хочется работать;
  2. Интересный и ценный для вас проект. Например, отгрузка какого-то нового продукта, знаковый для вас проект, который вы впервые делаете и который интересен вашим сотрудникам и / или вам, новый масштаб проекта и прочее;
  3. Много денег.

Читать дальше

Тестирование менеджеров по продажам

Какие типичные ошибки совершаются при тестировании новых менеджеров по продажам? Как эффективно проводить тестирование? Ответы вы найдете в нашей статье.

Для чего нужно тестирование менеджеров по продажам

При отборе новых менеджеров по продажам в свою компанию тестирование позволяет оценить уровень компетенции соискателей пришедших на собеседование. Также тестирование может быть инструментом внедрения нового сотрудника в работу или инструментом работы с текущими сотрудниками — помочь вам увидеть, на развитии каких навыков нужно сосредоточиться для повышения эффективности работы сотрудников.

Давайте поговорим об одном из самых прикладных способов применения тестирования — тестирование новых менеджеров по продажам.

Читать дальше

Экстренные меры при спадах продаж. Сектор B2B

 

На рынке B2B очень много вводных, которые влияют на уровень и динамику продаж. Какие меры предпринять, чтобы избежать спада?

Возможные причины спада продаж на рынке В2В

Если наблюдается спад продаж, вариантов причин может быть масса: рынок упал? Появились новые конкуренты, сильные и агрессивные? Новый продукт или услуга, которые перебивает ваши продукты и услуги по всем параметрам? Может быть, ваши сотрудники недорабатывают, или есть какая-то внутренняя ситуация, которая не позволяет им показывать результат? Или вы в своем бизнесе что-то очень неэффективно делаете, получив отголосок от краткосрочных решений, которые повлияли на долгосрочную перспективу? Обычно всего понемногу.

Читать дальше