Утомленные KPI: как формальная оценка эффективности подрывает работу

Наказывая сотрудников штрафами за невыполнение завышенных показателей, компании подталкивают их к имитации бурной деятельности и даже откровенному мошенничеству

Фото: Алина Сибирякова для РБК

Ключевые показатели эффективности (KPI) считаются беспристрастным методом оценки: они позволяют оценить результат работы сотрудника за определенный период времени. Компании рассматривают их и как инструмент мотивации: каждый видит, что ему надо улучшить в работе, чтобы получить премию, продвижение по службе или хотя бы не подпасть под штрафные санкции.

Читать дальше

Работа в параллельной реальности

Удаленные сотрудники и особенно удаленный отдел продаж очень популярная идея среди владельцев бизнеса, потому что появились простые и доступные технические средства организации работы с сотрудниками: дешевые CRM системы, IP-телефония, онлайн АТС.

Однако если у владельца компании нет четкого ответа на вопрос «зачем ему нужен удаленный персонал», экспериментировать не стоит. Мороки с подбором и внедрением достаточно, первых 5-10 сотрудников, работающих удаленно, компания точно потеряет — это наши эмпирические данные. Чтобы остался один, потребуется пробовать 5–7 сотрудников. Оно вам точно надо?

Проблем при организации работы удаленных менеджеров по продажам много. Обычно не у кого спросить, как это правильно сделать, нет понятных примеров, нет специальной литературы. Непонятно как их нанимать. К примеру, один из самых популярных job-порталов только в конце 2015 года добавил графу «удаленная работа». Раньше работодатель физически не мог разместить вакансию на удаленного сотрудника. Непонятно, как управлять такими работниками и будут ли они вообще это делать так, как нужно, а если будут, то как их оценивать, как им платить. К тому же среди «удаленщиков» крайне высокая текучка — более 50%. Есть масса технических особенностей, которые, если вы ранее не сталкивались с удаленной работой, непонятно как реализовывать.

Сразу оговорюсь, что сотрудники, которых мы нанимаем для себя и клиентов, получают от 15 до 50 тыс. рублей в зависимости от функционала и успехов в работе. Чтобы найти тех, кто будет приносить вам прибыль удаленно, зарплаты надо закладывать рыночные, а иногда чуть выше. Задачи, которые можно решать удаленными сотрудниками, как раз и будут ответом на вопрос зачем они вам нужны. К примеру, протестировать новую идею для вашего бизнеса с помощью удаленного персонала будет в 1,5-4 раза (в зависимости от региона) дешевле, чем сделать то же самое за счет штатных работников. Если у компании есть задача снизить затраты на сотрудников, то на удаленных — можно сэкономить от 30% до 80%. Или есть задача быстро получить результат и масштабировать опыт: скорость ввода в работу новых удаленных сотрудников позволяет быстро пользоваться возможностями, которые подкидывает предпринимателю мир. И, конечно, главная задача для любого бизнеса — продажи, она неплохо решается с помощью удаленных продавцов.

Работе с удаленными сотрудниками нужно учиться — это параллельная реальность со своими законами. Для того, чтобы их внедрить, компанию придется перестроить и подготовить, это требует времени. Но если есть ответ на вопрос «зачем», оно того стоит.

Алексей Галицкий для газеты «Деловой Петербург»

журнал «Деловой Петербург»

Правила увольнения менеджеров по продажам

 

Как уволить сотрудника и при этом сохранить его лояльность к компании? 9 правил увольнения сотрудников по продажам

Правило №1. Будьте откровенны и говорите прямо

Основные причины увольнения сотрудников отдела продаж:

  • Низкая рентабельность работы сотрудника;
  • Низкие морально-деловые качества;
  • Сжался рынок, увольняют самых слабых;
  • Не получилось показать результат на новом направлении;
  • Фрод и мошенничество.

Сотрудников отдела продаж при спадах продаж на рынке сокращают последними.

Читать дальше

Экстренные меры при спадах продаж. Сектор B2B

 

На рынке B2B очень много вводных, которые влияют на уровень и динамику продаж. Какие меры предпринять, чтобы избежать спада?

Возможные причины спада продаж на рынке В2В

Если наблюдается спад продаж, вариантов причин может быть масса: рынок упал? Появились новые конкуренты, сильные и агрессивные? Новый продукт или услуга, которые перебивает ваши продукты и услуги по всем параметрам? Может быть, ваши сотрудники недорабатывают, или есть какая-то внутренняя ситуация, которая не позволяет им показывать результат? Или вы в своем бизнесе что-то очень неэффективно делаете, получив отголосок от краткосрочных решений, которые повлияли на долгосрочную перспективу? Обычно всего понемногу.

Читать дальше

Развитие отдела продаж в кризис

Около 80% клиентов, которые к нам обращаются почувствовали отголоски кризиса на своем бизнесе – упал спрос, снизились продажи, раньше работающие инструменты маркетинга перестали работать. Как выжить бизнесу в кризис? Как зарабатывать больше? Как оптимизировать продажи? Как обеспечить развитие отдела продаж? Об этом пойдет речь в статье.

Читать дальше