Блог

Мифы об удаленном персонале
21.04.2017

  Вы хотите нанять удаленного сотрудника, но боитесь, что он будет не эффективен? 10 мифов об удаленном персонале, которые мы развеяли в этой статье. Миф №1. Я не смогу узнать, работает ли сотрудник — я его не вижу Если мерой оценки для вас являются отработанные попо-часы, то решения, конечно, нет. Но любая работа подразумевает под […]

Правила увольнения менеджеров по продажам
20.04.2017

  Как уволить сотрудника и при этом сохранить его лояльность к компании? 9 правил увольнения сотрудников по продажам Правило №1. Будьте откровенны и говорите прямо Основные причины увольнения сотрудников отдела продаж: Низкая рентабельность работы сотрудника; Низкие морально-деловые качества; Сжался рынок, увольняют самых слабых; Не получилось показать результат на новом направлении; Фрод и мошенничество. Сотрудников отдела […]

План продаж
20.04.2017

В большинстве торговых компаний, которые занимаются продажами B2B, B2C товаров и услуг, менеджерам по продажам выставляется план. Он бывает личным или общим. И часто руководители не осознают, зачем на самом деле нужен план продаж. Давайте разбираться по очереди.

Какие приемы в продажах уже устарели
17.04.2017

  Через нашу компанию проходят тысячи менеджеров по продажам. Все соискатели, в том числе руководители, проходят собеседование, включающее деловую игру, и демонстрируют свои навыки. Мы работаем с абсолютно разными компаниями — банки, крупный B2B, B2C-компании. Особенностей у компаний масса, а ошибки у менеджеров по продажам и руководителей — одни и те же.

Не торгуйтесь с клиентом, или как избежать скидок
12.04.2017

Есть замечательный закон барона Ротшильда, который гласит: покупайте дешево, продавайте дорого.Как можно извлечь выгоду для компании даже из предоставленных клиентам скидок? Не давайте необоснованных скидок Если клиент хочет скидку — пусть обоснует, почему. Он хочет скидку, потому что есть конкуренты, которые предлагают похожий товар дешевле? Или он не может позволить себе такой бюджет? Или он […]

Аутсорсинг активных продаж — возможно ли это
10.04.2017

В теории идея отдать продажи профессионалам — кажется интересной. На практике это не работает. И вот почему… Аутсорсинг продаж возможен для простых действий. Например: Круглосуточная обработка входящих звонков интернет магазина; Пресейл — актуализация большого массива контактов. Например прозвонить старую базу клиентов, отправить им какой-нибудь бесплатный материал и реактивировать на какое-нибудь ближайшее событие — вебинар, семинар; […]

Когда клиентоориентированность в ущерб
08.04.2017

  Не знаете на чем сфокусировать свое внимание: на структуре, продукте или же клиентах? Давайте сначала разберем, какие бывают формы бизнеса и для кого клиентоориентированность актуальна. А уже потом выясним, на каких этапах бизнеса она бывает нужна, а на каких она бывает во вред. Бизнес можно разделить на три ключевых формы: Бизнес, ориентированный на структуру; […]

Что проще: нанять сотрудника с опытом или обучить
06.04.2017

  На рынке вакансий можно встретить множество соискателей: как с опытом, так и без него. Кого лучше нанимать себе в штат? Прямого ответа здесь нет — есть разные вводные, есть разные должности. Давайте разбирать, для кого что лучше подойдет. Менеджер по продажам Менеджер по продажам — самая спросовая и дефицитная вакансия на рынке труда. Кого […]

Новый руководитель отдела продаж: что делать?
05.04.2017

Многие сталкивались с этой проблемой на этапе формирования отдела продаж. У вас есть группа людей, но кого из них сделать руководителем — не ясно. Есть несколько способов вывода нового руководителя отдела продаж. Давайте разбираться. #1. Вывод руководителя сразу на руководящую должность. Способ первый, достаточно рисковый,  вывод руководителя сразу на руководящую позицию. То есть вы выводите […]

Как продлить период эффективной работы менеджера по продажам?
04.04.2017

  Вы сталкивались с тем, что в какой-то момент ваши менеджеры по продажам перестают приносить прибыль в тех количествах, в которых вы привыкли? Он тратит много времени на работу, но профита ноль? Тогда эта статья для вас. Шаг №1: аналитика. Начинать следует с аналитики. Нужно понять, на что тратят рабочее время менеджеры по продажам. Кто-то […]

Факторы, сдерживающие продажи: как выявить и устранить
02.04.2017

Тема достаточно многогранна, можно провести параллель с авиакатастрофой. По результатам экспертиз, причиной практически всех авиакатастроф было не то, что что-то одно сломалось — потому что в современных самолетах функции в случае поломки даже не просто дублируются, а дублируются многократно разными системами — а роковая последовательность. Так же и в продажах: чаще всего нельзя выделить один […]

Удаленный сотрудник: как контролировать
31.03.2017

  Существует множество мифов об удаленных сотрудниках. Один из них — сложности с их контролем. Действительно ли это так? Давайте разбираться. Давайте разделим удаленных сотрудников на два типа. Первый — подрядные сотрудники, которые выполняют задачу, и на этом вы с ними расстаетесь (или работаете на периодической основе). Второй — постоянные удаленные сотрудники, которые постоянно выполняют […]

Менеджер получил слишком большой бонус. А не переплачиваю ли я ему?
29.03.2017

  Жила-была компания, которая занимается промышленными насосами. Однажды продажник умудрился отработать договор на 600 000 долларов. Цифра весьма значимая, и ему выдали бонус в размере 4 000 долларов. Он немедленно уволился, создал свою компанию и вот уже несколько лет занимается промышленными насосами. Правильной ли мотивацией в этом случае со стороны владельцев компании было бы купить этому успешному […]

Почему бизнесу выгоднее выплачивать сотрудникам белую зарплату?
27.03.2017

  Никогда бы не подумал, что буду рекомендовать предпринимателям и бизнесу выплачивать зарплату «в белую» и со всеми налогами. Я живу в реальном мире, вижу реальный бизнес, я не сошел с ума. У меня есть обоснование, зачем это нужно делать. Начну с того, что предложу вам просто разделить людей на два основных подвида — предпринимателей, собственников […]

Подарки клиентам: лишняя строка расходов или необходимость
25.03.2017

  А вы делаете подарки своим клиентам? Давайте рассмотрим для чего дарить подарки и как это делаем мы в UP Business? Для чего дарить подарки Для начала я бы разобрал, для чего дарить подарки клиентам. Если вы готовы тратить время и деньги на покупку подарков, значит, эти средства расходуются с определенной целью. И трудности возникают, […]

Контроль отдела продаж в B2B
22.03.2017

  Как организовать контроль отдела продаж? Следить за каждым их шагом, отслеживать все звонки? Или же пустить все на самотёк? Давайте определимся для начала с целями такого контроля. То есть для чего нужен бизнесу контроль отдела продаж? Если покопаться глубоко, то можно выделить 3 цели: повышение эффективности работы; повышение качества работы; рост результатов.

Должен ли маркетолог продавать?
20.03.2017

  Стандартный диалог между руководителем отдела продаж и руководителем отдела маркетинга выглядит так. Один говорит, что заявки — полный хлам, пенсионеры и неадекватные запросы, они без денег. А второй отвечает — большую часть заявок вы обрабатываете в течение двух дней, а если бы делали это в течение суток, то откликались бы не только пенсионеры, но […]

Если лучший менеджер по продажам инициирует конфликты в коллективе: действия руководителя
17.03.2017

  Ваш лучший сотрудник стал мешать работать другим? Как руководитель должен вести себя в подобных ситуациях? Сводить конфликт на нет или избавляться от такого сотрудника? Как не допустить конфликта Понятие «инициация конфликта» многогранно. Если сотрудник мешает работать другим и ответственности за эскалацию этого конфликта на себя не берет — с таким сотрудником работать не стоит, […]

Мотивация менеджеров по продажам на поиск новых клиентов
28.02.2017

  Типичные проблемы и эффективные способы мотивации менеджеров по продажам на поиск новых клиентов. Для всех ли компаний это актуально? Для чего нужно мотивировать менеджеров по продажам на поиск новых клиентов Существует целая категория бизнесов, для которых основным способом привлечения новых клиентов является работа менеджеров по продажам — либо холодный обзвон, либо холодные встречи. И […]

Табу в управлении персоналом продаж
27.02.2017

  Управление персоналом продаж это дело нелегкое. Давайте разберем основные ошибки, которые совершают руководители отдела продаж. Табу №1 — прыгать через голову Это ошибка начинающих руководителей, директоров или собственников при быстром росте компании. Собственники, которые вырастают из продаж, продолжают лично мониторить продажи и управлять линейными сотрудниками вне зависимости от того, есть руководитель или нет. Это […]

Стандарты в продажах: за и против
26.02.2017

  Любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Система становится негибкой, и прогресс сходит на нет. Итак, порядок ИЛИ прогресс? Порядок или прогресс Девиз Бразилии достаточно противоречив: «Порядок и прогресс». Порядок ИЛИ прогресс — вот верный девиз. Потому что любая стандартизация бизнес-процесса убивает возможное развитие. Если сотрудники колл-центра работают по стандартам, по четко прописанным скриптам, по […]

Современный руководитель отдела продаж — в чем секрет успеха?
25.02.2017

  Секрет успеха современного руководителя отдела продаж связываю с изменениями, которые произошли в технологиях, и с приобретенными вследствие этого возможностями. Давайте разбирать, какие за последнее время появились прорывные технологии, сильно повлиявшие на эффективность современного руководителя. Мне есть с чем сравнить — на наших собеседованиях по подбору руководителей отделов продаж я в одной аудитории вижу очень […]

Свободный график в отделе продаж: плюсы и минусы
24.02.2017

В городах-миллионниках, агломерациях, таких как Питер и Москва, дорога из дома до рабочего места и обратно занимает много времени. Когда сотрудники едут на работу в час пик — у некоторых это занимает час, у некоторых полтора. Знаю людей, ежедневно тратящих по два с половиной часа на дорогу из Лыткарино в Москву. Действительно ли это необходимо? […]

Рыночные зарплаты менеджера по продажам в Москве
23.02.2017

  Московский рынок отличается от российского. В Москве самые высокие зарплаты — они даже выше, чем в нефтедобывающих регионах страны. Нанять менеджера по продажам в Москве стоит в 1,5 раза дороже чем в Питере. Рынок труда здесь тоже самый большой в стране, и у него есть особенности. Особенности подбора персонала продаж в Москве Часто сталкиваюсь […]

Манипуляции клиентов на этапе завершения сделки: как распознать и что делать
19.02.2017

  Вам кажется, что клиент вами манипулирует? Давайте разберемся как распознать манипуляцию и бороться с ней Какими бывают манипуляции «Сделки, которые бывают раз в жизни», в действительности происходят постоянно. Поэтому любая манипуляция, которая подталкивает вас к совершению срочной сделки либо изменения условий в сторону клиента — win-loss, когда одна сторона выигрывает, а вторая проигрывает.

Если есть производство, но нет отдела продаж: с чего начать?
18.02.2017

Вы только что наладили производство, получили первый продукт, но что делать дальше и как наладить продажи? Нужен ли вам он вообще? Ответы вы найдете в нашей статье Подбор менеджеров по продажам Какие компании обходятся без отдела продаж В сытые 2014-2015 годы и раньше существовал ряд производств, у которых центральным каналом сбыта была дистрибьюция. Основные продажи […]

Должностные обязанности начальника отдела продаж
17.02.2017

  Что должен делать начальник отдела продаж? Как меняются его обязанности в зависимости от типа бизнеса? Во всех видах бизнеса руководитель отдела продаж выполняет своеобразные задачи. По книге Остервальда и Пенье бизнес делится на 3 вида: Инфраструктурные компании — производители оборудования и другие; Инновационные компании — такие как производители программного обеспечения; Сервисные компании — специализирующиеся […]